【課程背景】

一線團隊管理者一般是企業(yè)經(jīng)營最小單元的直接指揮官，是各項戰(zhàn)略目標落實的基礎骨干力量。一線管理者能否有效進行銷售管理，往往決定了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)情況。在實際工作中，我們經(jīng)常聽到一線管理者“祈禱好運“的心聲，認為各項任務能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上，管理是科學的，是有系統(tǒng)科學的方法論。一線管理，就是在影響經(jīng)營成果的各個環(huán)節(jié)中，有效發(fā)揮團隊最大價值，通過一系列行之有效的管理方式真正掌控一線經(jīng)營狀況，將“不可預知”的經(jīng)營成果，通過各變量的影響和干預，最終變成可以有效掌握的最終結果的達成。因此，提升一線管理者的經(jīng)營意識和管理能力，是幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標最扎實也最具有可持續(xù)性的有效手段。

【課程收益】

? 明確一線管理者的職能與核心價值

? 理解影響一線管理的三大要素

? 掌握一線銷售管理者圍繞核心價值應具備的四大技能

? 掌握一線團隊過程及工作量管理的核心方法，將業(yè)績結果真正可控

? 掌握一線管理者必備的兩項重要經(jīng)營管理動作：會議經(jīng)營與營銷活動策劃組織實施

【課程特色】

聚焦一線銷售管理實務。以銷售效果的達成為根本導向，運用大量方法、工具，手把手輔導，學完即可用。

【課程對象】一線銷售管理者

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、 管理者的職能和核心價值是什么？

1. 管理者六項職能

? 戰(zhàn)略解讀

? 目標分解

? 過程追蹤

? 復盤與提升

? 資源整合

? 團隊管理

2. 管理者核心價值

? 管理者核心價值：業(yè)績目標與可持續(xù)發(fā)展

? 管理者核心價值下的思維理念：經(jīng)營思維（收入-成本-利潤）

二、一線管理者如何圍繞核心價值開展工作？

1. 實戰(zhàn)研討：你的任務是什么？

任務的雙向維度：向上對企業(yè)負責、向下對團隊成員負責

2. 一線管理中影響核心價值實現(xiàn)的的三大因素

? 人

意愿、能力

? 資源

內部資源、外部資源

? 過程

目標管控or過程管控？

過程管控的實質：業(yè)績的取得不是運氣，而是實實在在的積累

案例解析：優(yōu)秀一線團隊的必然

三、圍繞核心價值，一線管理者必須掌握的技能有哪些？

1.目標分解與執(zhí)行的能力

? 目標分解對于管理核心價值的作用

? 目標分解與執(zhí)行六步法：解讀、研判、分解（時間分解、成員分解）、關鍵節(jié)點追蹤、考核與提升

案列演練：季度工作鋪排

2.輔導能力

? 輔導能力對于管理核心價值的作用

? PESOS五步訓練法：準備--說明--示范--觀察--督導

演練：銷售能力輔導

3. 溝通能力

? 溝通能力對于管理核心價值的作用

? 工作溝通四步法：問題—方法—資源—共識

4. 激勵能力

? 正激勵與負激勵

? 物質激勵與精神激勵

研討：個人管理素養(yǎng)SWOT分析

四、如何將業(yè)績的不確定性變?yōu)榭煽氐模?/b>

1.業(yè)績與銷售工作量推導公式

? 從業(yè)績目標推導工作量

? 經(jīng)營中四項核心工作：

客戶開發(fā)

產(chǎn)品設計與宣傳

營銷設計與執(zhí)行

維護與再開發(fā)

2.經(jīng)營管控利器--《工作日志》與《客戶信息表》

? 工具：《工作日志表》

? 工作日志的內容與使用方法

? 工具：《客戶信息表》

? 客戶信息表的內容與使用方法

3.《工作日志》的管理

? 《工作日志》的查閱與分析

? 基于工作日志的四項重點管理：客戶開發(fā)量、轉化效率、單量、復購量

4.《客戶信息表》的管理

《客戶信息表》的查閱與分析

《客戶信息表》的重點管理動作：產(chǎn)品認可度分析、客戶價值挖掘

實戰(zhàn)演練：《工作日志》與《客戶信息表》研讀

五、圍繞核心價值，一線管理者的兩項重要經(jīng)營操作

1.售團隊高效經(jīng)營管理三原則

? 清晰

? 及時

? 激勵

2.一線團隊高效日常管理模式—會議經(jīng)營

? 會議經(jīng)營的內容與價值

? 兩大類八項會議的實施與操作

2 日常管理類

早會：流程、操作、目標

夕會：流程、操作、目標

周例會：流程、操作、目標

月度經(jīng)營分析會：流程、操作、目標

季度/半年度/年度總結分析會：流程、操作、目標

2 激勵類

分享會：時機、流程、操作、目標

輔導會：時機、流程、操作、目標

工作坊：時機、流程、操作、目標

演練：制作你的會議經(jīng)營計劃

3.一線團隊重點工作管理--營銷活動的策劃組織與實施

? 營銷活動的策劃

? 營銷活動準備與鋪排

? 營銷活動的事實與執(zhí)行

? 營銷成果轉化與鞏固