【課程背景】

渠道建設與經營是企業經營體系中重要的一環，如何更好的開拓渠道市場，如何在渠道市場有效的的進行公司產品的推進與部署，是渠道經營的重要工作內容。

【課程收益】

1. 掌握渠道開拓的設計原則與要素

2. 學習以經營成果為導向的渠道開拓分析

3. 掌握渠道商的分析法，有效構建渠道建設橋梁

4. 掌握渠道商評估方式，有效推進產品部署

5. 學習高效的渠道商溝通法，更加效率的推動產品營銷

6. 學會幫助渠道商提升銷售能力，輔導渠道商的銷售行為

【課程時長】

1天（6小時/天）

【課程對象】

渠道管理人員

【課程大綱】

第一部分 渠道的高效開拓與管理

一、渠道設計的原則與要素

1.外部環境分析與策略

2.內部的優勢與劣勢

演練：SWOT分析

3.渠道管理的目標與原則

二、以目標倒推渠道建設——產品經營特點分析

? 產品體系的優點與特點是什么

? 產品體系的對應使用場景是什么

? 產品體系對終端客戶和渠道商的價值是什么

? 應該尋找什么樣的渠道進行營銷合作

三、渠道商的選擇：

1.我們要渠道商做什么？

? 企業對經銷商的期望是什么？

? 理想的經銷商應該是什么？

? 選擇經銷商的標準是什么？

2.渠道商的需求是什么？

? 基礎層

? 延伸層
    3.構建利益共同體：渠道商建設的核心與關鍵

4.渠道建設中的幾種思考：

? 銷售商、代理商數量越多越好？

? 網絡覆蓋越大越密越好？

? 一定要選實力強的經銷商？

? 合作只是暫時的？

? 渠道政策是越優惠越好？

5.渠道商的溝通策略與方式

? 溝通的核心：同頻、價值

? 溝通的技巧：聽、說、讀、寫

? 溝通的步驟：

2 破冰與同頻

2 需求引導

2 價值呈現

2 異議處理

2 共識達成與行為促動

? 渠道商產品經營輔導：PESOS輔助訓練模式

第二部分 渠道的產品經營

一、產品的渠道推廣準備

1.渠道商的分析與評估

? 渠道商信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法

2 MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析

2.產品-營銷導向性分析

? 產品→營銷”動能“四階”系統

2 產品特點分析：功能、技術特點、資費

2 產品場景分析：目標人群、使用場景、場景下的客戶思維

2 產品賣點分析：賣點≠特點；賣點是對客戶的價值點

2 話術：產品銷售話術核心點

二、渠道主要推廣產品分析-以數字家庭（H）為例

1.數字家庭業務的市場策略

? 數字家庭業務規模拓展與深度運營基礎——精準營銷

? 數字家庭業務拓展方法：信息摸底、需求分析、精準營銷

? 深度產品生態策略實施深度”捆綁一體化應用策略

? 數字家業務庭拓展制勝法寶：找準目標用戶，顧問式營銷

2.數字家庭業務的場景化應用

? 基于家庭各種生活場景的智能化家庭應用建設

? 智能門鎖 智能開關 智能監控的家庭應用

? 家庭智慧教育 智慧看護 智慧娛樂數字家庭應用

3.數字家庭業務的運營與管理

? 數字家庭客戶三段式需求挖掘方法（痛、期望、滿意）

? 基于客戶價值的服務設計與滿足客戶心理服務

? 面向客戶期望價值定位產品方案（功能、價格、配套等）

? 面向客戶需要解決的問題---標定產品的核心價值和功能

? 面向客戶擔心的問題---策劃產品的客戶體驗營銷方案