【課程背景】

營銷，是絕大多數(shù)企業(yè)賴以生存的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的重要保障，但往往又是不盡如人意的“重災區(qū)”。營銷工作是高度依賴營銷人員的能力的，營銷人員，特別是一線營銷人員和管理者，往往簡單粗暴的將營銷理解為“賣產(chǎn)品、賣服務”，經(jīng)驗主義，本位思想。因此，真正了解營銷的本質(zhì)，掌握科學的營銷流程和方法，用落地的動作、話術(shù)實現(xiàn)銷售目標，是一線營銷人員和管理者應該去學習和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的內(nèi)在化建設(shè)和根本保證。

【課程收益】

? 洞察營銷的核心與本質(zhì)

? 掌握業(yè)績提升的四大關(guān)鍵要素和六項著力點

? 學習一線營銷團隊管理的核心價值

? 學會有效運用方法和工具管控團隊實現(xiàn)業(yè)績

? 思考新的營銷模式

【課程特色】

以成年人學習的原理入手，以認知為先導（心態(tài)），以方法論為基礎(chǔ)（知識），以技術(shù)為落腳點（技能），扎實基礎(chǔ)，重點關(guān)注營銷人員在實戰(zhàn)中的流程、動作、話術(shù)等。知行合一，快速掌握，迅速上手。

【課程對象】

營銷管理者

【課程時間】

0.5天（6小時/天）

【課程大綱】

一、做營銷到底是在干什么？

1. 營銷的核心與本質(zhì)

? 需求：營銷要解決的核心問題

? 價值交換：營銷行為的本質(zhì)

2. 營銷的關(guān)鍵要素

? 信息差

? 認知差

? 資源差

案例：他們怎么賺的錢的？

3. 業(yè)績的公式

? 業(yè)績提升的四大變量和六項著力點

研討：不同的營銷手段分別針哪些變量？

二、管理的技術(shù)--銷售團隊管理人員如何有效管理團隊？

（一）營銷管理的根本任務是什么？

1.管理者的根本任務：

? 業(yè)績目標

? 團隊收入

? 團隊可持續(xù)發(fā)展

研討：你的具體任務是什么？

2.營銷管理根本任務的三大影響因素

? 人

意愿、能力

? 資源

內(nèi)部資源、外部資源

? 過程

目標管控or過程管控？

細節(jié)決定成敗到底是什么意思？

過程管控的實質(zhì)：業(yè)績的取得不是運氣，而是實實在在的積累

（二）營銷團隊管理者新時代管理五維轉(zhuǎn)變

轉(zhuǎn)變一：成為資源者

? 少苦力，善借力

轉(zhuǎn)變二：成為領(lǐng)導者

? 少管控，善影響

轉(zhuǎn)變?nèi)撼蔀榻叹氄?/p>

? 少指揮，善指導

轉(zhuǎn)變四：成為感召者

? 少說教，善激勵

轉(zhuǎn)變五：成為將帥

? 少親力親為，善賦能授權(quán)

（三）如何將銷售業(yè)績的不確定性變?yōu)榭煽氐模?/p>

2.過程管控利器--工作日志

? 工具：《工作日志表》介紹

? 工作日志的標準使用方法

3.工作日志的使用與管理

? 工作日志查閱與分析

? 基于工作日志的四項重點管理：客戶開發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復購量

三、營銷管理的新思考

1.目前營銷工作的現(xiàn)狀

? 人：意愿與能力？

? 事：“盲”還是“忙”？

? 對手：我們有區(qū)別嗎？

? 結(jié)果：效率高嗎？

2.基于現(xiàn)狀的營銷思維

? 整合資源

? 優(yōu)勢突出

? 效率提升

? 率先改變

3.新營銷模式的思考

? 集約化、全場景、高效率、高可控的新營銷思維