《商業(yè)銀行客戶綜合營(yíng)銷技巧》

一、公私聯(lián)動(dòng)

1、公私聯(lián)動(dòng)的必要性

? 客戶大服務(wù)半徑

? 銀行大綜合效益

? 隊(duì)伍的大能力發(fā)揮

2、公私聯(lián)動(dòng)成功的前提

? 交叉考核與激勵(lì)到位

? 復(fù)合型人才培訓(xùn)

? 產(chǎn)品的共同使用性

3、公私聯(lián)動(dòng)的知識(shí)基礎(chǔ)

? 機(jī)構(gòu)客戶的特性

? 個(gè)人大客戶的偏好

? 對(duì)公產(chǎn)品與服務(wù)

? 對(duì)私產(chǎn)品與服務(wù)

4、銀行各個(gè)條線聯(lián)動(dòng)的主要形態(tài)

? 客戶資源的聯(lián)動(dòng)

? 產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)

? 服務(wù)的聯(lián)動(dòng)

? 客戶經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)

5、公私聯(lián)動(dòng)的服務(wù)方案設(shè)計(jì)

? 對(duì)公  對(duì)私

? 資產(chǎn)  負(fù)債   中間

6、如何**公私聯(lián)動(dòng)促進(jìn)個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展

? 挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力

? 代收代付是公私聯(lián)動(dòng)的重要手段（關(guān)注）

? 在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)

? **投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重

? 拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶

? 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

? **公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品

二、支行網(wǎng)點(diǎn)各崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程與交叉營(yíng)銷 

1、大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程； 

? 大堂經(jīng)理在封閉式柜臺(tái)與柜員的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和協(xié)助內(nèi)容； 

? 大堂經(jīng)理在開(kāi)放式柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程和協(xié)助內(nèi)容； 

2、封閉式柜員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程； 

? 迎接客戶、快速準(zhǔn)確辦理業(yè)務(wù)、推薦多渠道業(yè)務(wù)或簡(jiǎn)單推薦產(chǎn)品； 

? 封閉式柜員識(shí)別中高端個(gè)人客戶； 

3.開(kāi)放式柜員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程； 

? 開(kāi)放式柜員了解客戶需求、收集客戶資料

? 開(kāi)放式柜員維護(hù)中端客戶和對(duì)公客戶、推薦高端個(gè)人客戶和挖掘有潛力對(duì)公客戶； 

4.理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程； 

? 了解客戶需求、確定符合理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)的客戶；

? 理財(cái)經(jīng)理推薦銀行產(chǎn)品、營(yíng)銷前期準(zhǔn)備工作、維護(hù)中高端客戶； 

5.對(duì)公客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程； 

? 對(duì)公客戶經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程； 

? 迎接客戶、了解客戶需求、推薦產(chǎn)品、維護(hù)對(duì)公客戶； 

6.交叉營(yíng)銷案例

? 個(gè)金客戶聯(lián)動(dòng)公司業(yè)務(wù)

? 公司客戶聯(lián)動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)

? 其他聯(lián)動(dòng)方法