《商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

模塊一：營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)獲取的方法

**部分：尋找目標(biāo)客戶(hù)

一、尋找潛在客戶(hù)的技巧和方法

1、收集客戶(hù)資源渠道

1.1監(jiān)管服務(wù)類(lèi)信息渠道  

1.2審計(jì)咨詢(xún)類(lèi)  

1.3社會(huì)類(lèi)  

1.4合作類(lèi)  

1.5口碑類(lèi)  

1.6新辦業(yè)務(wù) 

二、獲取客戶(hù)信息的方法：

2.1尋找關(guān)鍵人

2.2舉辦聯(lián)誼活動(dòng)

第二部分：：選擇目標(biāo)客戶(hù)

選擇目標(biāo)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)

第三部分：：與客戶(hù)接觸前的準(zhǔn)備工作

一、案頭準(zhǔn)備工作：

1.1企業(yè)情況： 

1.2雙方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

1.3行業(yè)情況

1.4政策發(fā)展.

1.5網(wǎng)絡(luò)信息旁證

二、預(yù)判斷潛在客戶(hù)的主要需求。

模塊二：大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

一、 大客戶(hù)的識(shí)別

1、 大客戶(hù)類(lèi)型

2、 大客戶(hù)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn) 

3、 大客戶(hù)管理原則

4、 大客戶(hù)授信原則

5、 關(guān)聯(lián)企業(yè)套貸手法 

二、 大客戶(hù)金融服務(wù)趨向

1、 核心企業(yè)金融需求特點(diǎn)

2、 大客戶(hù)服務(wù)現(xiàn)狀

3、 公司業(yè)務(wù)三個(gè)趨勢(shì) 

4、 提升價(jià)值鏈：核心銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 

5、 組合產(chǎn)品策略 

6、 大客戶(hù)合作模式轉(zhuǎn)型 

7、 大客戶(hù)集中管理 

三、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1、 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與“關(guān)系”策略

2、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的路徑選擇

3、  “企業(yè)生態(tài)群”模式的優(yōu)點(diǎn)

4、 大客戶(hù)四種介入途徑

模塊三：客戶(hù)約談溝通技巧

**部分：與客戶(hù)電話(huà)約談溝通技巧

電話(huà)約談注意事項(xiàng)：

第二部分： 與客戶(hù)面談溝通技巧

面談溝通中要點(diǎn)：

1、 自我介紹：交行背景，市場(chǎng)份額，服務(wù)客戶(hù)。

2、 深入交流：體現(xiàn)對(duì)行業(yè)的了解，對(duì)方的認(rèn)識(shí)。

3、 請(qǐng)對(duì)方介紹自身情況，股權(quán)，背景，產(chǎn)供銷(xiāo)，已有份額，銀行關(guān)系，運(yùn)用傾聽(tīng)技巧。

4、 有針對(duì)性地初步介紹，「提問(wèn)」，對(duì)方需求及「傾聽(tīng)」。

5、 約談下一步。

模塊四：服務(wù)方案推介及談判技巧

**部分：品牌與產(chǎn)品梳理

第二部分：推介服務(wù)方案

第三部分：推介服務(wù)方案的談判

一、 雙方利益

二、 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)

1、 價(jià)格

2、 效率

3、 特殊服務(wù)

4、 分行權(quán)限

5、 擔(dān)保平衡

6、 個(gè)性化問(wèn)題

三、 談判技巧

1、 心理運(yùn)用技巧

2、 識(shí)別信號(hào)技巧

3、 打破僵局技巧

4、 討論技巧

5、 提議技巧

6、 討價(jià)還價(jià)技巧

7、 讓步技巧

8、 壓力爆點(diǎn)