你是否有以下困惑？

u  為什么你拼命講房子的好處，客戶卻無動于衷?

u  為什么很有希望成交的客戶卻在別的樓盤成交？

u  為什么置業顧問總是被客戶牽著鼻子走？

u  客戶總說：“考慮考慮”，該怎么應對？

u  臨門一腳總踢不進去，到底該怎么辦？

在復雜多變的銷售中，你是否常萌生以下心理：

u  如何快速成交？

u  如何看清客戶心理？

u  如何贏得客戶的信任？

u  如何快速把握客戶心理達成成交？

【課程收益】

u  提升置業顧問“識別重點客戶”的能力促進快速成交；

u  提升置業顧問“準確洞察客戶心理”的能力促進快速成交；

u  提升置業顧問“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進快速成交；

u  教給置業顧問簡單實用的“談判逼定技巧”，促進快速成交；

【參訓對象】：房地產置業顧問

【課    時】：1天

【主講導師】：茹翊蕓

【課程大綱】

第一部分：客戶心理分析

u  為什么很多置業顧問花費了很久的精力和時間，但客戶總是不成交？

u  為什么有的置業顧問不太費天大的力氣，卻很快能成交？

u  原因到底在哪里？

一、如何識別重點客戶？

1、學會識別重點客戶，給置業顧問會帶來哪些好處？

2、識別重點客戶的2個關鍵性指標；

3、促進客戶下定購買決心的3個關鍵指標；

授課方式：案例 客戶心理分析 講授

二、客戶買房3個階段

第一階段：咨詢階段

1.     咨詢階段的客戶有哪些心理特征？

2.     咨詢階段的客戶有哪些行為表現？

3.     咨詢階段的客戶置業顧問要警惕哪些心理陷阱？

4.     咨詢階段的客戶的應對目標是什么？

5.     咨詢階段的客戶如何應對？

第二階段：對比階段

1.對比階段的客戶有哪些心理特征？

2.對比階段的客戶有哪些行為表現？

3.對比階段的客戶置業顧問要警惕哪些心理陷阱？

4.對比階段的客戶的應對目標是什么？

5.對比階段的客戶如何應對？

第三階段：決策階段

1.決策階段的客戶有哪些心理特征？

2.決策階段的客戶有哪些行為表現？

3.決策階段的客戶置業顧問要警惕哪些心理陷阱？

4.決策階段的客戶的應對目標是什么？

5.決策階段的客戶的應對方法！

授課方式：案例 客戶心理分析 講授

目標：使置業顧問清晰的看清楚學會辨識不同階段的客戶，并根據客戶的不同階段，知道該如何跟進，溝通，以達到有效成交的目的；

三、ABCD類客戶—分類標準

1、客戶的分類的6大標準；

2、不同客戶應如何跟進？

授課方式：案例 客戶心理分析 講授

第二部分：買點與賣點，你分的清嗎？

1、驅動客戶成交的核心動力；

2、買點與賣點的區別在哪里？

3、客戶的買點有哪些？

4、客戶常見的4大買點；

授課方式：

案例：通過案例分析讓置業顧問能清楚的知道驅動客戶做出購買決策的核心因素是什么，以此將置業顧問的自我中心思維轉化為“客戶思維”模式；

模擬訓練：通過模擬演練，強化置業顧問的“客戶思維”模式；

點評分析：通過點評進一步提升置業顧問“客戶思維”的轉化難點；

第三部分：信任成交

一、客戶信任核心法則之——同心境法則

u  人更信任關注自己需求的人

u  人更信任欣賞自己的人；

u  人更信任和自己有著相同特質的人；（畢竟物以類聚，人以群分）

u  人性心理：你接受了他這個人時，他就開始信任你；

二、獲取客戶信任的有效技巧之——引發關注

三、卸下客戶防備心理之3大原則

1.     心智成交之

(1)   客戶心里是怎么想的？

(2)   客戶心里有哪些顧慮？

(3)   客戶心里對置業顧問都有哪些期待?

2.     認同技巧——認同應把握的2大原則

3.     贊美技巧

(1)   針對不同的對象的贊美原則；

(2)   不同情景下更有效的贊美方式；

授課方式：

實例分享：讓置業顧問就看到贊美不是一成不變的，不同的對象應采用不同的贊美方式；

模擬演練：使置業顧問看到，如何避免贊美中的虛情假意，讓客戶感受到真誠，并贊美到客戶的心里去，做到“潤物細無聲”；

三、同頻的3大方法

u  人更信任和自己有著相同特質的人；（畢竟物以類聚，人以群分）

授課方式：

音頻演示：通過反面實戰音頻使置業顧問親身體驗到不同頻給客戶到來的反感情緒；

模擬練習：通過實戰模擬演練，使置業顧問體驗到同頻而能更好的應用到實際工作中；

第四部分：深度挖掘客戶買點與需求

客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？

客戶說：“客廳太大了”怎么辦？

客戶說：“房子我不太喜歡”怎么辦？

一、【聽】—語言背后的想法

1）客戶常用的推脫語；

u  所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”

1）置業顧問常犯的2大錯誤

a)     話說的不合適，引起客戶的反感；

b)     沒有了解需求，瞎推房子；

2）什么是盲目說服？

3）什么是攻心溝通？

3）需求發展的4個階段

4）聆聽的4大障礙

5）正確聆聽的4種方法

6）要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項！

聽到他的心聲，才能說到他心理去！

二、【問】—想法背后的需求

1）開放式提問法——搜集信息；

2）封閉式提問法——明確需求

3）鋪墊提問法——針對性了解需求；

4）反問法——獲取客戶認同

a)     常用的5種反問話術；

5）問答法——這樣做，你的提問更容易使客戶接受；

授課方式：

案例話術：使置業顧問了解不同提問的目的及時機；

模擬演練：使置業顧問現場體驗把不同的提問方式應用到實戰的感受，加深記憶；

6）面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）置業顧問如何發問？ 

7）問的目的：明確需求

8）3種情況不能問？

9）要問到客戶的“準確需求”一定要切記！

第五部分：談判逼定

一、客戶的20大購買信號

二、3大談判技巧

談判技巧之一——平衡法

談判技巧之二——條件逐步推讓法

談判技巧之三——價位分解法

三、逼定技巧

逼定技巧之（一）——順水推舟法

逼定技巧之（二）——二選一法

逼定技巧之（三）——思維慣性成交法

逼定技巧之（四）——以退為進法

逼定技巧之（五）——利益誘導法

逼定技巧之（六）——房源緊張發

授課方式：案例 模擬演練；

一切圍繞客戶的“買點”及“人性心理需求”展開！