對(duì)象

銷售人員

目的

提升銷售業(yè)績(jī)

內(nèi)容

頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件 銷售是一項(xiàng)專業(yè)性的工作，只有頂尖的成功者才能將這份工作做好。 世界上沒(méi)有天才型的推銷員，每個(gè)杰出的業(yè)務(wù)人員都是從零開(kāi)始，從不斷的經(jīng)驗(yàn)、 學(xué)習(xí)成長(zhǎng)中去提高他們的技巧和能力。 頂尖的業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員之間的差別并不大，而惟一的不同是他們每天所做的事 情和別人有那么一點(diǎn)點(diǎn)的不一樣，他們的銷售技巧也只有一點(diǎn)點(diǎn)的差距，但就是這 每天日積月累的不同而造成他們的收入和成就的極大差距。 頂尖的業(yè)務(wù)員和一般人最主要的差距在于內(nèi)在的心態(tài)，那和年齡沒(méi)有關(guān)系，和學(xué)歷 沒(méi)有關(guān)系，和出身背景沒(méi)有關(guān)系，最主要的差別來(lái)自于內(nèi)在的心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)控制 人的行為，而不同的行為會(huì)造成不同的結(jié)果。所以，如果我們想在銷售領(lǐng)域出人頭 地，首先我們就需要具備一些特定的條件及心態(tài)。 成功的銷售人員首先應(yīng)具備的心態(tài)就是： 1. 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象 自信心和自我形象與銷售業(yè)績(jī)有直接關(guān)系。 2. 強(qiáng)烈的企圖心 想要成為頂尖人物，必須要有強(qiáng)烈的成功欲望 如何提高企圖心？在創(chuàng)造成功的環(huán)境中，與成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)，工作， 閱讀激發(fā)成功欲望的書(shū)籍。 改變環(huán)境之前先改變自己；讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好。 3. 對(duì)產(chǎn)品的十足信心和知識(shí) 說(shuō)服是信心的轉(zhuǎn)移 客戶不會(huì)比你還要相信你的產(chǎn)品，所以，不能 100%相信自己所賣的產(chǎn)品等于沒(méi)有 好業(yè)績(jī)。 產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)同時(shí)包含：自己的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí)。 4. 豐富的專業(yè)知識(shí)及銷售能力 對(duì)產(chǎn)品的豐富和專業(yè)的知識(shí)是一個(gè)業(yè)務(wù)員必備的基本條件； 優(yōu)秀的銷售員不僅對(duì)自己的產(chǎn)品還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí)非常了解（優(yōu)缺點(diǎn)） 5. 注重個(gè)人成長(zhǎng)（成功=習(xí)慣=能力） 養(yǎng)成利用零碎時(shí)間，交通時(shí)間學(xué)習(xí)的好習(xí)慣 花時(shí)間和金錢(qián)在不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)上 6. 高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心 將客戶當(dāng)成最好的朋友和家人，隨時(shí)隨地關(guān)心他們，把客戶當(dāng)做終生的長(zhǎng)期客戶。 別瞧不起客戶。 7. 非凡的親和力 容易讓客戶喜歡、接受、信賴，和客戶成為好朋友。 親和力的建立和你的自信心及自我形象有絕對(duì)的關(guān)系。 8. 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé) 成功者對(duì)業(yè)績(jī)和結(jié)果 100%自我負(fù)責(zé)。你在為自己工作，是自己的老板。 成功者與失敗者最大的差別：成功者找方法突破、失敗者找借口抱怨。 9. 明確的目標(biāo)和計(jì)劃 目標(biāo)細(xì)分每天的行動(dòng)計(jì)劃，明確為什么要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？ 確立月、季、年目標(biāo)。 10. 克服對(duì)失敗的恐懼 80%障礙源至恐懼失敗和被客戶拒絕。 成為銷售行業(yè)中頂尖的 20%成功者的主要原因之一：克服這個(gè)障礙。 80%銷售行為在拜訪客戶 5 次之后才成交，所以，在客戶對(duì)你說(shuō) 5 個(gè)不之前都不算 被拒絕。 怕被拒絕時(shí)導(dǎo)致缺乏行動(dòng)力和拖延的最大根源。必須克服這種障礙。 提高自信心及自我價(jià)值 提高銷售技巧和能力創(chuàng)造成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)提高自信心； 正確面對(duì)過(guò)去失敗的經(jīng)歷影響； 不斷重復(fù)正面經(jīng)驗(yàn)，想象好的結(jié)果（注意力的把控） 11. 善用潛意識(shí)的力量 拜訪客戶前想象或回憶成功的畫(huà)面與經(jīng)驗(yàn)。 12. 按部就班，堅(jiān)持到底 成功沒(méi)有捷徑 成功者決不放棄，放棄者絕不成功。 問(wèn)題 在銷售工作中，你認(rèn)為自己有哪些長(zhǎng)處及優(yōu)點(diǎn)？ 列出自己過(guò)去曾有過(guò)讓自己感到驕傲的成功事件及經(jīng)驗(yàn)。 銷售領(lǐng)域中，自己哪些方面的能力需要再提高？哪些方面是自己能力最弱 的地方？ 自己能做哪些事情來(lái)提高上述這些方面的能力？ 自己每天的成長(zhǎng)及學(xué)習(xí)計(jì)劃 列出在過(guò)去的銷售生涯中，曾經(jīng)在自己身上發(fā)生的 3 個(gè)最大的失敗經(jīng)驗(yàn)， 而至今仍然對(duì)自己存在負(fù)面的影響。寫(xiě)出在這 3 個(gè)事件中自己獲得了哪些 成長(zhǎng)與經(jīng)驗(yàn)？ 目標(biāo) 年度收入目標(biāo) 年度業(yè)績(jī)目標(biāo) 平均月份收入目標(biāo) 平均月份銷售業(yè)績(jī)目標(biāo) 平均周收入目標(biāo) 平均周銷售業(yè)績(jī)目標(biāo) 平均每天收入目標(biāo) 平均每天銷售業(yè)績(jī)目標(biāo) 平均每天應(yīng)打電話數(shù)量 平均每天應(yīng)拜訪客戶數(shù)量