對象
銷售人員
目的
提升銷售業績
內容
如何開發與接觸潛在客戶 完整計劃開發與接觸潛在客戶。 設計獨特并吸引人的開場白，30 秒內能吸引客戶注意力，讓客戶對你和你的產品 產生最大的興趣。最好用問題來吸引客戶的注意力。 你的產品最終能給客戶帶來的利益轉換成問句來問他（講結果不講產品） 開發客戶五大注意事項： 與決策者說話； 講最終利益； 10 分鐘原理； 確認約會時間； 不要再電話中介紹你的產品和價格；不要郵寄或傳真你的資料給客戶； 接觸新客戶六法： 視覺冥想（在進入辦公室前）； 有效的開場白； 外表、穿著及外在形象； 說話的語調和聲音； 肢體語言； 產品資料的包裝； 問題 寫出至少 3 個你的產品能給客戶帶來的最終利益和好處，以及為什么您能 確定客戶會對這些利益產生興趣？ 寫出 3 個你能在開發和接觸潛在客戶時候詢問客戶的問題（開場白），以 此吸引客戶產生最大的興趣。 客戶在電話中詢問你的產品細節與價格，你應該如何回答他？ 客戶在電話中要求你先傳真資料給他看過再考慮與你聯系。你如何回答？ 并借此達到與客戶約定面對面的銷售機會。 引發客戶興趣以及建立好感 建立親和力的技巧和方法： 情緒同步：從對方立場、觀點看聽感受體會事情； 語調和語速同步：對視覺型，聽覺型，感覺型的人要使用不同語速及語調； 生理狀態同步：坐左手，讓客戶感覺安全舒適。不要雙手抱胸。 語言文字同步： 不直接反駁、批評對方：我很了解……同時……；我很感 謝……同時……；我很贊同……同時……； （不用“但是”、“就是”、“可是”） 問題 你應在一開始接觸客戶的時候保持哪種心態？而不論發生任何事，你都能 主動地喜歡和接受這位潛在客戶？ 視覺型的人有哪些特征？ 聽覺型的人有哪些特征？ 感覺型的人有哪些特征？ 請分別列舉 3-5 個你所能想到的視覺、聽覺、感覺型的詞匯 了解客戶需求及特質 每個人購買產品的最終目的，是為了滿足背后某些需求-購買價值觀。 找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價值觀，進而調整銷售方式及產品介紹過 程，以滿足客戶真正的潛在需求。 沒有找出客戶真正的潛在需求前，不要介紹你的產品。 任何人購買產品只有兩個目的：最求快樂；逃離痛苦。我們的工作是為了讓客戶了 解：買我們的產品會得到的快樂或好處，同時消除他們認為購買產品所可能遇到的 風險或損失。 人們買的永遠是一種感覺而不是產品本身。只要滿足他們所想要的感覺，任何人都 愿意花錢來購買任何東西。 通過提問有效地找出客戶的購買需求，獲得完整的信息。 1. 客戶購買此類產品的原因及目的是什么？ 2. 以前是否曾經購買過這產品或類似產品？ （有：從何處購買？沒有：什么情況下會有可能購買？） 3. 當初是什么原因讓他購買那種產品？ 4. 對產品的使用經驗？覺得以前使用的產品的優缺點是哪些？ 5. 是否考慮過要換一個供應商？什么樣的狀況下會考慮更換？ 6. 有誰有決定權來購買這些產品或服務，或更換供應商？ 我們提供給客戶的是解答而不是產品，客戶關心的不是產品本身，而是產品能為他 們做什么？能解決他們哪些問題？ 許多人認為客戶會關心產品品質，事實上，品質是一種理性的考慮，而購買時一種 情緒，不完全是理性，所以在解釋或強調你的產品品質的時候，必須解釋品質最終 能帶給客戶哪些利益及好處。 頂尖的業務員必須在最短時間內找出客戶購買產品時的主要購買誘因以及主要抗拒 點，同時不斷強調那些主要購買誘因，并且巧妙地接觸客戶主要的抗拒點。 主要購買誘因及主要抗拒點因人而異，找不出這些答案，就等于賣不出產品。 問題 列出 5 個你的產品最有可能吸引客戶購買的特點，并且將它們依照重要順 序排列。 列出為什么客戶應向你購買產品，而不是向你的競爭者購買的 5 種原因。 你的產品能滿足客戶哪些最終的購買價值觀（能滿足他們哪些最終所需求 的感覺）？ 你的產品能為客戶解決哪些問題？ 了解客戶的購買模式 1. 自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）： 自我判定型：較固執。一旦做出決定后不會輕易改變。不喜歡被強迫推銷，應使用 具有商量性的語言客觀地介紹產品。 外界判定型“則容易受別人影響。客戶見證、媒體報道、專家意見等資料的影響力 較大。注重你的服務態度和親和力的建立。購買產品時，會考慮他人的需求。 2. 一般型和特定型： 一般型：較部重細節，介紹產品時勿太啰嗦。 特定型：做決定時小心謹慎，對產品的小細節比較挑剔。 說服此類客戶時，要提供給他們盡可能詳細的信息，介紹產品時候越詳細越好。 3. 求同型和求異型 求同型：看相同點，介紹產品時，應強調所提供的產品與他所熟悉的事物之間的相 似點。 求異型：看差異點，逆反心理較強。說服策略：負負得正。 與此類客戶溝通時，不要使用“絕對、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。 4. 追求型和逃避型 追求型：應強調產品帶來的好處，利益。 逃避型：強調產品能讓他們避免或減少哪些痛苦 5. 成本型和品質型 成本型：注重成本及價格，喜歡殺價，精打細算。 品質型：注重產品質量，認為便宜沒好貨。推銷時候應不斷強調品質的產異化。 6. 說服策略 視覺型、聽覺型、感覺型、時間型、次數型。
