課程大綱

**板塊：認(rèn)識自我

1、深層的自我——價值觀測試

2、什么是價值觀

人類的兩大主題：生存與發(fā)展，即活著和更好的活著。那什么是“更好”？“更好”是一種感覺或感受，感覺是一種主觀的體驗，所以人生就是體驗。我們對事物的“評價”，就是我們的價值觀。

3、人類行為動機(jī)——趨利避害，即追求快樂、逃避痛苦。

如：女人為什么化妝？——遮蓋瑕疵、獲得別人注意。

第二板塊：銷售口訣

1、什么是銷售？

A銷售是如何把產(chǎn)品賣好，屬于執(zhí)行范疇。包括：行銷、推銷、坐銷、促銷、會員日等；而營銷是如何讓產(chǎn)品好賣，屬于策劃范疇，如需求調(diào)研、客戶定位、價格定位；

B銷售是了解顧客需求并滿足顧客需求的過程。了解顧客需求就是了解顧客的購買價值觀。

什么叫購買價值觀？顧客購買產(chǎn)品時，對他來講很重要的參照點，就是他的購買價值觀。如有人在乎價位，有人在乎質(zhì)量，有人在乎服務(wù)，等。每個顧客在乎的點都不一樣；所以，要想打動顧客，就要先了解顧客的價值觀。

C銷售=價值交換，商業(yè)的本質(zhì)是價值的交換。客戶買的是價值，即好處。只有價值大于價格時，顧客才會購買產(chǎn)品。

2、銷售流程口訣

售前準(zhǔn)備三個一， 選對池塘釣對魚； 邀約客戶不能等，取得信賴是前提；產(chǎn)品價值要塑造， 

勿讓客戶存異議； 締結(jié)成交要自然， 售后服務(wù)超滿意；要求客戶轉(zhuǎn)介紹，利國利民利自己。

（1）售前準(zhǔn)備三個一

v 一流的形象、一流的狀態(tài)、一流的產(chǎn)品。

（2）選對池塘釣對魚；

v 客戶5A資質(zhì)：有需求、有購買力、有決策權(quán)、有時間、有認(rèn)可度。

v 千萬不要把時間浪費(fèi)在非準(zhǔn)客戶上。

v 用一句話描述誰是你的客戶？如：團(tuán)隊規(guī)模100人年產(chǎn)值1000萬以上的中小型企業(yè)的人力資源經(jīng)理。

v 根據(jù)自己的行業(yè)，自行制作《客戶5A資質(zhì)表》。

（3）邀約客戶不能等，

v 邀約客戶六個字：吸引，投其所好。

v 供大于求的時代，顧客的需求是瞬時的，所以要快速跟進(jìn)。

（4）取得信賴是前提；

v 一回生二回熟，三回四回做朋友，五回六回談銷售。

v 信賴：專業(yè)（產(chǎn)品）、狀態(tài)（精神）、人品（道德）。

（5）產(chǎn)品價值要塑造，

v 只有價值大于價格時，客戶才會掏錢。

v 價值包括：內(nèi)在價值和外在價值。

（6）勿讓客戶存異議；

v 準(zhǔn)客戶三大抗拒：價格、質(zhì)量、服務(wù)

v 非準(zhǔn)客戶三大抗拒：沒時間、沒興趣、不需要

（7）締結(jié)成交要自然，

v 成交信號：瞳孔放光、音量突然加大、不斷強(qiáng)調(diào)問題<討價還價>

v 二選一問成交：現(xiàn)金還是刷卡？要一個還是兩個？定金還是全款？

（8）售后服務(wù)超滿意；

v 用心服務(wù),讓客戶感動，直到想回饋你為止。

v 服務(wù)是銷售的開始，不是銷售的結(jié)束。

（9）要求客戶轉(zhuǎn)介紹，

v 轉(zhuǎn)介紹時機(jī)：在顧客使用產(chǎn)品后，提供服務(wù)，服務(wù)到顧客感覺“太棒了”時。

v 當(dāng)客戶想回饋你時，要說：你真要謝我的話，給我介紹幾個客戶比啥都好啊。

v 種莊稼原理：春種、夏長、秋收、冬藏。

（10）利國利民利自己。

v 你好、我好、大家好，遵循三贏原則，不要做傷害國家和社會的事。

第三板塊：NLP溝通密碼

沒有人能說服別人，也沒有人能被別人說服，人都是自己把自己說服。

1、理解層次

v愿景——夢想、使命、生命的意義

v身份——我是誰、我想成為什么樣的人

v信念——為什么做、評價的標(biāo)準(zhǔn)

v能力——怎么做、選擇、方法

v行為——做什么、做的過程和步驟

v環(huán)境——時、空、角、人、事、物、地

2、檢定語言與模糊語言

v檢定語言

v模糊語言

3、先跟后帶

v先接納，后引領(lǐng)。如：我聽到了，我明白了，我理解了，我認(rèn)同…，同時，我…

4、上推下切平行法

v上推——找出行為背后的動機(jī)，即信念和價值觀

v下切——找出實現(xiàn)價值的具體方法、對方內(nèi)心更細(xì)微的成分

v平行——找出實現(xiàn)價值的其他方法、引導(dǎo)對方注意不同的可能性

5、換框法

v意義換框——事情本無意義，意義都是人加上去的。從消極轉(zhuǎn)為積極。

v環(huán)境換框——同樣事件在不同環(huán)境下，意義不同。找出有利于價值顯現(xiàn)的環(huán)境。

第四板塊：絕對成交8步驟