培訓對象

基金銷售人員 電話營銷人員 基金營銷部經理 客戶服務部經理 基金銷售渠道管理經理 新產品策劃及推廣經理 希

課程收獲

在國內股市低迷和基金設計不斷趨同的情況下，基金的營銷開始面臨更多的困難?；鸸芾砉緸榱藬U大銷售業績，在基金品種設計和申購贖回的費率上無不絞盡腦汁。盡管各方做出不少努力，基金名目越來越多，費用越來越低，但基金銷售的實際效果并不令人滿意。如銀

課程大綱

模塊一：基金市場與銷售
一基金發展趨勢與前景長期看好
目前的市場態勢：
我國開放式基金的迅速發展與其重要地位與角色
世界基金成長現狀
美國共同基金總資產
全球共同基金的成長
2004年風云突變的基金市場
二銷售對基金發展的意義
三券商與基金的關系：
國內進入基金服務市場的券商數量
券商基金服務市場的三個現象
基金代銷業務對券商的收益
四個人機遇：
基金銷售者如何應對，超越同行？
全面提升銷售力
壓力>動力
結合個人銷售檔案制定發展計劃

模塊二：基金銷售人員優勢分析
傳統銷售與顧問銷售 認識自身銷售實力 識別四種客戶類型 針對性提高特種實力 銷售溝通制勝 強化基金產品知識 
案例分析
投資者如何看待基金銷售人員？ 銀行柜臺如何看待基金？ 基金管理者如何看待投資人？ 作為銷售人員，你的體會是什么？ 
基金銷售的工作要求
基金的運作與產品特征； 針對性的理財解決方案專業服務能力； 基金行業專業銷售技巧； 投資者如何看待基金。 四種不同類型人的特點 
四種客戶 
R1：特別保守型
R2：保守型
R3：中庸型
R4：經濟型
主要對策
三個階段的中心：興趣是關鍵內容是關鍵承諾是關鍵 三個階段的臺詞要點 
銷售溝通
理解為主客戶為主話題主導提問主導持續流暢讓步平衡 
案例分析：對話分析

模塊三：客戶分析開拓與管理
透徹理解客戶分析原理 完全掌握客戶投資分析要素 掌握客戶投資流程 掌握客戶投資的動機 掌握客戶組織投資決策過程 掌握直銷的流程 
案例分析
客戶為什么要向你采購？
根據客戶的需求尋找銷售線索
為什么研究客戶的問題
為什么要發掘客戶的問題
標準顧問銷售的六個要求
投資者到底存在哪些問題？
銷售戰略制訂時必須考慮的變量
大客戶投資流程：
滿意階段認識階段決定階段制訂標準階段
評估階段調查階段選擇階段再評估階段滿意階段
客戶手中的方向盤
銷售的基本流程
尋找潛在客戶
將潛在客戶分類
制訂銷售策略
接觸客戶
產品展示
嘗試簽約
處理異議
售后服務
基金營銷工作流程表
基金銷售渠道結構圖
客戶轉移的原因
客戶選擇偏好
直銷流程：主要動作與主要要求
電話尋找：上門拜訪：中期溝通：關系過渡：后期談判：售后落實：
電話尋找確定關鍵引發足夠的興趣尋找拜訪的機會上門拜訪
中期溝通
關系過渡
后期談判
售后落實

模塊四：銷售模式分解
全新的基金產品介紹法 提高向客戶發問的能力，四種問題類型 高級顧問式打動大客戶的技巧，點擊問題 優秀銷售人員的三段進階 4C對銷售人員的啟發 再次安排銷售溝通 
案例學習
產品的特征優點以及利益
區別特征優點和利益
銷售人員必須知道的四類問題

背景問題難點問題暗示問題需求－效益問題
基金銷售的過程和階段圖例
4C基金銷售初段的法寶
基金銷售初級階段有效應用4C次序，可以順利成長，4C分別是：
迷惑(confuse) 清晰（clear） 安撫（comfort） 合同（contract） 
學習技能的四個黃金規則