課程大綱

針對行業

通用

培訓對象

營銷人、銷售人、媒體人、普通人

課程大綱

　　為什么餐廳基圍蝦才18塊一斤，而魚市批發還要38塊一斤呢為什么一折機票到處都是，就是買不到呢
　　
　　為什么大型百貨商場的一層幾乎都是香水柜臺
　　
　　娃哈哈的飲料得到兒童的喜愛，為什么娃哈哈品牌的童裝市場很小
　　
　　為什么保險銷售人員明明知道別人不愿意接聽他們的銷售電話，卻還是執著地打陌生人的電話
　　
　　為什么超市洗發水旁邊總有促銷員
　　
　　人們在網絡上留言后為什么還會回來
　　
　　人們為什么喜歡聽好話
　　
　　這些生活中常見的現象，你能解釋幾個
　　
　　消費者是如何被影響的產品對消費者的意義由誰決定
　　
　　影響消費者有跡可循嗎如何影響并掌控消費者的行為
　　
　　課程大綱
　　
　　模塊一市場營銷原理的兩大支柱
　　
　　價格與價值
　　
　　大眾行為心理動機
　　
　　
　　模塊二營銷影響力的法寶一：互惠
　　
　　原理講解：“吃人嘴軟，拿人手短。”我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。
　　
　　案例剖析：超市為什么總喜歡提供“免費試用”
　　
　　消費者應對：防范“免費試用”、“免費贈送”，探究目的
　　
　　企業運用：營銷：“免費試用”的創新
　　
　　銷售：建立客戶關系、主動讓步、善用對比
　　
　　
　　模塊三營銷影響力的法寶二：承諾和一致
　　
　　原理講解：“開始拒絕比最后拒絕容易的多。”一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與他保持一致。
　　
　　案例剖析：為什么一些二手車經銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格
　　
　　消費者應對：提高鑒別能力，避免沖動
　　
　　企業運用：營銷：口碑宣傳、有獎征文
　　
　　銷售：鼓勵體驗、讓客戶承諾
　　
　　員工管理：公開表揚、張貼工作目標計劃、復雜的招聘
　　
　　
　　模塊四營銷影響力的法寶三：社會認同
　　
　　原理講解：“當大家以相同方式思考時，沒人會想的很認真。”我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想，尤其是當我們要決定什么是正確的行為時。案例剖析：為什么當自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地區，自殺事件反而增多了
　　
　　消費者應對：理性思考、獨立思考
　　
　　企業運用：營銷：廣告創意、創造不確定性、代言人
　　
　　銷售：成功案例
　　
　　
　　模塊五營銷影響力的法寶四：喜好
　　
　　原理講解：“投其所好。”人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，這應該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。
　　
　　案例剖析：為什么特百惠公司喜歡組織家庭聚會
　　
　　消費者應對：對某人、某物的喜愛超乎尋常，需要警惕
　　
　　企業運用：營銷：活動策劃、直郵信、品牌、代言人
　　
　　銷售：鞏固客戶關系、電話銷售、成功案例、談判
　　
　　模塊六營銷影響力的法寶五：權威
　　
　　原理講解：“跟著行家走。”權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具備獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完成喪失理智的事情來。案例剖析：為什么行騙高手們總是以換裝（穿各種制服）作為一種行騙手段
　　
　　消費者應對：不迷信“權威”、“專家”、“名牌”
　　
　　企業運用：營銷：廣告
　　
　　銷售：違背自己利益的建議
　　
　　員工管理：榜樣、頭銜
　　
　　
　　模塊七營銷影響力的法寶六：短缺
　　
　　原理講解：“素狠了，不忌油膩。”害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。
　　
　　案例剖析：在古董行里，為什么商家總是說自己的古董是唯一的
　　
　　消費者應對：控制占有欲、克制沖動
　　
　　企業運用：營銷：促銷
　　
　　銷售：拖延時間、制造短缺