【課程背景】

在周期長、決策復雜、風險不定的工業品銷售中，常常有人會問，有沒有哪些動作，做好了就能成單，作為銷售管理者，在整個周期周應該如何管理和幫助銷售更好的拿訂單：

答案就是：參觀工廠、技術交流、方案呈現、高層互動

2 如何做好工廠參加的接待任務、前、中、后期有哪些必做動作？

2 如何確定每個關鍵動作的行動目標？

2 如何協調公司各方面資源，更好的完成這四個動作？

2 如何在技術交流中獲取和改變對方的決策標準？

2 如何在方案呈現中做好以產品為中心周邊為大？

2 如何見到高層、見到說什么，怎么對訂單有促動作用？

2 如何邀請公司的領導與客戶進行高層互動？

2 如何利用四大關鍵動作掌控整個項目流程？

2 如何依據四大關鍵動作做好銷售管理？

2 如何通過四大關鍵動作根號的與公司生產、物流、財務多部門做好鏈接？

為了更好的幫助銷售出色的完成者四大關鍵動作，我們將對每一項的目標、前、中、后期 準備，所需技能進行專項訓練，形成參觀、交流、呈現、高層四大模塊，從帶領銷售梳理項目流程，對現有動作復盤開始，融入以上模塊關鍵技能的學習、演練、實戰應用，在充分發揮自己的銷售天賦和優勢基礎上，完備自己的銷售能力，提升短板，實現長期穩定的訂單增長，銷售與企業的協同進化。

課程模塊化設計，可隨時根據課前調研及學員背景調整模塊比例、案例、授課內容的深度、廣度。

【課程收益】

提高銷售人員格局、內驅力，激發學員意識到銷售對終身的意義，重新定義銷售概念，定位自身銷售工作的意義及與企業協同進化的關系

提升銷售工作的持續積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲之大，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響

幫助學員覺察自身銷售優勢、天賦、梳理已經在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優勢的基礎上，全面系統化的掌握可復制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩定成功率

帶領學員翻盤、審視、覺察現有四大動作執行情況，從而使學員即在此山中，又能升維思考、外統籌全局，運籌帷幄；

? 意識到四道關鍵動作在銷售成單中的作用和意義

? 掌握四關鍵動作運作流程、精準實現動作目標

? 掌握四大關鍵動作所需技能，并與課上演練

? 能夠調動公司各方資源，一線呼喊炮火；

? 梳理項目流程，掌握所需信息獲取方法；

? 掌握項目中關鍵人物的五維分析，為四大關鍵動作鋪路；

? 掌握認知心理學中決策過程評判標準的形成過程，在項目的你來我往中重塑標準

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰；

孫琦老師近十余年專注銷售領域研習，千余本書籍、認知心理學、人際關系心理學、NLP、教練等核心理論及技術提煉并融入到銷售課程中，道與術完美融入，隨堂反映靈活，根據學員反饋給予道的提煉、術的應用與落地；

課上結合學員現有客戶、項目進行演練、實操；當堂應用所教工具并反饋、指導，鞏固、夯實學員所學，確保學員日后工作中的掌握與應用；

去PPT化，交付數份清單和口訣，以學員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學員覺察、總結各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優勢，頭腦中形成銷售體系，與所學道術完美融合、應用游刃有余

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實戰技能的人

【課程時間】

1—2天（6小時/天）

【課程大綱】

開場：揭秘四大關鍵動作

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結束

2、通過案例看當下銷售人員四大關鍵動作覺察與完成現狀

3、通過案例提煉四大動作模塊

4、兩個視角 三個維度解讀客戶

5、當下四個關鍵動作完成過程中的挑戰、困惑

6、梳理采購及銷售雙流程

二、訓練目標：

1、揭示四大關鍵動作，理解四大關鍵動作的重要性，審視自身現狀

2、精準定義大客戶，確定日后工作的底層邏輯

3、意識到銷售工作對企業及銷售個人的終身影響，提供持續內驅力

3、捋順采購及銷售流程，在對比中意識到工作的起點疏漏

模塊一：技術交流

一、研討主題：

1、技術交流在項目流程中所處階段

2、如何精準定義技術交流目標

3、梳理交流前 中 后 三階段主要工作內容

4、技術交流主要話術演練

5、重塑標準核心技能

二、訓練目標：

1、掌握制定技術交流目標方法

2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能

3、掌握重塑客戶采購標準和預期的能力

案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

模塊二：參觀工廠/樣板案例

一、研討主題：

1、梳理參觀階段及在成單過程中的重要作用

2、參觀前 中 后期 準備及注意事項

3、知名企業在參觀接待的案例分析

4、人際關系進階圖 二個維度

二、訓練目標：

1、掌握前 中 后 三期準備及相關技能

2、掌握一線呼喚炮火，調動公司內部資源能力

3、掌握人際關系進階圖譜，把握參觀機會

案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

模塊三：方案呈現

一、研討主題：

1、方案呈現結構 數據、對比 內容等明細清單

2、以產品為中心 周邊為大案例

4、價值輻射模型

5、價值輻射模型演練

二、訓練目標：

1、掌握方案呈現結構 內容等方法

2、意識到以產品為中心 周邊為大的重要性

3、掌握價值輻射模型并制定出符合本企業及產品的價值輻射模型

案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

模塊四：高層互動

一、研討主題：

1、如何見到高層

2、見到高層說什么 怎么說

3、見高層 前 中 后 三期準備及實踐

4、三+二維分析模型

二、訓練目標：

1、掌握見到高層方法和途徑

2、掌握見高層相關話術

3、掌握五維分析客戶模型

案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

結尾：小組討論、總結、課程結業設計、主題升華、后續跟進安排