個人客戶經(jīng)理營銷技能提升

一、個人客戶經(jīng)理營銷概述

1、商業(yè)銀行網(wǎng)點組合式營銷模式

2 案例分析：三家網(wǎng)點給我們的啟示

2 網(wǎng)點綜合分析是營銷的前提：網(wǎng)點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式

2 建立客戶管理檔案

2、商業(yè)銀行營銷特點

3、商業(yè)銀行網(wǎng)點營銷與管理

2 優(yōu)秀網(wǎng)點服務(wù)營銷具備的特質(zhì)

2 網(wǎng)點營銷的目的

2 網(wǎng)點營銷六要素

2 網(wǎng)點服務(wù)營銷四個關(guān)鍵點

4、客戶經(jīng)理交叉銷售

2 公私聯(lián)動產(chǎn)品組合

2 業(yè)務(wù)滲透深化關(guān)系

2 成本控制更多優(yōu)惠

2 增強(qiáng)信任獲取支持

5、客戶經(jīng)理主動營銷方式

2 網(wǎng)點營銷

2 電話、郵品、短信、電郵

2 組織營銷

2 社區(qū)營銷

2 會議營銷

2 客群營銷

2 轉(zhuǎn)介紹拜訪

2 陌生拜訪

例子：社區(qū)營銷案例

二、客戶需求分析與營銷渠道拓展

1、客戶類型分析

2 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女

2 按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型

2 按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉(zhuǎn)介紹

2 按照理財習(xí)慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型

2 按照貢獻(xiàn)度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶

2、客戶需求分析

2 客戶需求分析十字法

2 大客戶需求

2 案例：大客戶電話邀約與需求分析

3、客戶金融理財方案設(shè)計

2 理財方案設(shè)計一二三四法則

2 理財方案設(shè)計模式

2 理財方案設(shè)計案例分享

4、大客戶類型及尋找的策略

2 高資產(chǎn)凈值

2 經(jīng)商經(jīng)營類

2 財富積累期

2 管家型客戶

2 權(quán)利關(guān)鍵人

2 集群式客戶

2 客戶開發(fā)渠道

三、客戶營銷流程與技巧

1、銷售前的準(zhǔn)備

2 銷售前準(zhǔn)備的目的

2 準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具

2 顧問式營銷方式

2、建立信任關(guān)系

2 建立信任的十種方式

2 開場八大話題

2 贊美的力量

3、挖掘客戶需求

2 需求的三個層次挖掘

2 客戶識別及營銷時機(jī)

2 提問式挖掘法與溝通技巧

2 實用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換

2 產(chǎn)品展示的黃金法則

2 產(chǎn)品特點總結(jié)

2 客戶需求點轉(zhuǎn)化

2 行內(nèi)主營產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計

5、客戶異議處理

2 正確看待客戶異議

2 客戶異議分類

2 異議處理三步驟

2 實用話術(shù)總結(jié)

6、適時促成成交

2 客戶購買意向信號判斷

2 促成成交的八種核心方法

2 實用話術(shù)總結(jié)

7、演練與產(chǎn)品營銷總結(jié)

2 產(chǎn)品賣點與話術(shù)設(shè)計：理財產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險、個貸等產(chǎn)品設(shè)計

2 課堂演練與點評

四、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

2 客戶維護(hù)的意義和方式

2 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率

2 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護(hù)

2 客戶分類管理與客戶甄別

2 客戶價值矩陣

2 存量客戶的管理

3、客戶關(guān)系維護(hù)技巧

2 日常情感關(guān)懷

2 建立信息溝通機(jī)制

2 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

2 舉辦客戶活動

4、客戶轉(zhuǎn)介紹

2 有需求

2 有能力

2 有意愿

2 有對比

五、會議營銷與沙龍活動組織

1、商業(yè)銀行沙龍活動的價值

2、沙龍活動適合的目標(biāo)客戶

3、沙龍活動策劃組織流程

4、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃

2 主題沙龍活動

2 產(chǎn)品推介活動

2 專題會議營銷

5、沙龍活動策劃組織之客戶邀約

6、沙龍活動策劃組織之現(xiàn)場組織與展示

2 展示：以客戶需求或困難開場產(chǎn)品介紹與客戶問題相對應(yīng)（三）

2 互動：客戶問題現(xiàn)場反饋提問、交流、反饋

2 交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流

7、活動反饋和后續(xù)跟進(jìn)

2 信息反饋：活動現(xiàn)場及內(nèi)容發(fā)送

2 跟進(jìn)分工：客戶一對一服務(wù)跟進(jìn)