對公客戶經(jīng)理營銷技能提升
 一、客戶經(jīng)理營銷概述

1、銀行業(yè)營銷的特點

銀行銷售的概念

商業(yè)銀行銷售的特點

對公業(yè)務的客戶定位

對公業(yè)務營銷流程

2、對公業(yè)務銷售活動分析

銷售是追求概率的游戲

關鍵營銷行為提煉

銷售行為有效性

3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責

客戶經(jīng)理的角色認知

客戶經(jīng)理必備的要素

客戶經(jīng)理成長的三個階段


二、客戶需求分析

1、對公業(yè)務產(chǎn)品分析

2、客戶需求分析

客戶需求類型

產(chǎn)品與需求的結合度

主要競爭對手分析

3、客戶情報搜集

公司行業(yè)情況

公司架構

公司經(jīng)營情況

關鍵人鎖定


三、營銷渠道拓展

1、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻

2、交叉銷售：產(chǎn)品組合

3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略


四、營銷溝通技能提升

1、取得客戶的信任

知己知彼，出奇制勝

客戶利益至上

贊美的力量

實用話術總結

2、挖掘客戶需求

需求的三個層次挖掘

提問式挖掘法

實用話術總結

3、產(chǎn)品介紹與展示

產(chǎn)品展示的黃金法則

銷售工具的充分準備

實用話術總結

4、促成成交

客戶購買意向信號判斷

促成成交的五種核心方法

實用話術總結

5、異議處理

正確看待客戶異議

客戶異議分類

異議處理三步驟

實用話術總結

6、客戶維護與二次開發(fā)

客戶維護的意義和方式

提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率

客戶服務與投訴處理


五、行動計劃制定