對公金融方案設(shè)計與商務(wù)展示

一、有的放矢——成功營銷目標(biāo)客戶

1、對公客戶類型與市場競爭

2 客戶類型與營銷方式分析

2 客戶核心需求與競爭對手分析

2、優(yōu)質(zhì)客戶的特點

2 對公業(yè)務(wù)營銷三大模式

2 目標(biāo)客戶四要素

2 本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個條件

3、目標(biāo)客戶開拓六大核心渠道

2 內(nèi)部信息資源挖掘

2 目標(biāo)客群主動營銷

2 市場政策信息分析

2 客戶關(guān)系連鎖拓展

2 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展

2 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研

二、把脈問診——了解企業(yè)的需求

1、對公客戶需求分析黃金十字分析法

2 采購端需求：成本、方便、儲備

2 銷售端需求：資金、渠道、效率

2 融資需求：多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作、提升信用

2 投資需求：保值增值、盤活資產(chǎn)、優(yōu)化資本

2 資金管理需求：加速運轉(zhuǎn)、規(guī)避風(fēng)險、改善管理

2、經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析

2 生產(chǎn)類客戶

2 貿(mào)易類客戶

2 科技類客戶

2 同業(yè)類客戶

2 外向型客戶

2 施工類客戶

3、不同組織架構(gòu)模式需求

2 集團(tuán)類客戶

2 平臺類客戶

2 經(jīng)營性物業(yè)客戶

2 政策性客戶

4、企業(yè)不同階段的金融需求

2 創(chuàng)立期

2 成長期

2 成熟穩(wěn)健期

2 衰退期

5、中小微企業(yè)客戶需求特點

2 集群式客戶產(chǎn)品與服務(wù)需求

2 融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營運資金需求

2 資源平臺需求

2 管理需求

2 小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸 結(jié)算工具 公私業(yè)務(wù)

三、量體裁衣——金融服務(wù)方案設(shè)計

1、金融服務(wù)方案設(shè)計概述

2 什么是金融服務(wù)方案

2 為什么要定制方案

2 客戶需求與方案設(shè)計

2、金融服務(wù)方案設(shè)計的一二三四法則

2 一個中心

2 兩個方面

2 三種方式

2 四個維度

4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

2 邏輯順序

2 時間順序

2 程度標(biāo)準(zhǔn)

2 結(jié)構(gòu)化

5、金融服務(wù)方案設(shè)計案例

2 華潤萬家購物中心

2 西安某大型綜合醫(yī)院

四、引人入勝——金融方案展示技巧

1、金融方案商務(wù)展示環(huán)境

2 大型客戶拓展與服務(wù)

2 集群式客戶會議營銷

2 客戶活動與競標(biāo)

2 產(chǎn)品說明與經(jīng)驗分享

2、聽眾（客戶）的參與度分析

3、聽眾參與度與意愿度

4、商務(wù)展示的核心要素

2 客戶認(rèn)知與內(nèi)容安排

5、商務(wù)展示中的六大基本功

2 清晰的表達(dá)

2 到位的手勢

2 敏銳的眼神

2 用心的傾聽

2 及時的反饋

2 有效的配合

6、商務(wù)展示現(xiàn)場掌控技巧

2 引入入勝的開場

2 客戶需求的總結(jié)

2 產(chǎn)品展示的巧妙

2 正向?qū)虻幕?/p>

2 畫龍點睛的結(jié)尾

7、披掛上陣——金融方案設(shè)計與展示演練