課程大綱

【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。其口才的水平,成為業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵王牌。當(dāng)大家都在關(guān)注口才制勝的時候，那些真正的銷售高手卻深深掩藏了他們的真實王牌，那就是他們十分精通且反復(fù)使用的非語言力量。那是語言以外的溝通能力，它不僅是輔助語言獲得成功說服力的技巧，甚至在說服引導(dǎo)過程中占據(jù)了無可替代的王牌技能。當(dāng)代世界上所有的心理學(xué)家和營銷專家都承認，非語言能力在溝通中的作用是語言能力的十幾倍，它才是創(chuàng)造成功的掩藏王牌。

我們很多銷售在現(xiàn)實中被客戶反復(fù)蹂躪，傷痕累累地爬回辦公室，擦拭眼淚和抹藥傷口時，不僅悲哀地仰天長嘆：

? 為什么客戶總是遠離我的熱情？

? 為什么拜訪了這么多次，從沒告訴我需求真相？

? 為什么我總是**后一個被通知丟單的人

感受到這類苦難的銷售們，個人能力上**大的短板是非語言能力的應(yīng)用，使得說服和親近的水平陡降，無法靠近用戶的“朋友圈”，更不要說成為用戶的朋友。補齊這塊短板成為一線銷售的當(dāng)務(wù)之急，本課程能夠幫助銷售認識自己蘊藏的巨大能量，在**短的時間獲得技能的釋放，獲得十倍的引導(dǎo)說服能力，降低成交風(fēng)險，獲得合理利潤的訂單同時，也能順利地成為用戶的朋友，為中長期的合作打下堅實的基礎(chǔ)。

本課程著重解決銷售在溝**程中主要面臨的四個問題:

1,如何改變客戶對我的冷淡?

2,如何從客戶處獲知真實情形?

3,如何讓客戶逐漸喜歡和我交流?

4,如何能夠引導(dǎo)客戶走向我希望的方向?

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

? 了解說服客戶過程中非語言技能的巨大作用

? 了解優(yōu)秀的四類非語言技能是如何助力成交的

? 了解訓(xùn)練自己提高非語言能力的方法

? 掌握各類非語言能力在溝**程中的正確應(yīng)用

? 掌握需要盡力避開的三個溝通陷阱

? 掌握通往真相的道路-從非語言表現(xiàn)探知用戶

【授課對象】營銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓(xùn)大綱】

請您提前準(zhǔn)備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3

前言：

(一) 銷售面臨的溝通難題

? 任我愛他千萬遍，他仍視我為詐騙

? 福爾摩斯不是我，從溝通中獲知真相好難

? 客戶一直在布局，我總是**后一個知道失敗的

? 除了被甲方命令 引導(dǎo)甲方對我是個夢

案例1：丹麥設(shè)備的投標(biāo)-無意中才知道陪太子讀書

案例2：工業(yè)品甲方一直冷漠地和你走詢價流程，從不成交

(二) 通常銷售現(xiàn)有能力和技巧

? 你已經(jīng)擁有所有企業(yè)資料和產(chǎn)品信息，夠嗎？

? 已經(jīng)練就銷售五大導(dǎo)購技巧，四大促單技巧，四大投標(biāo)要素。

? 已經(jīng)掌握待人接物7法則，夠用嗎？

? 還缺一項：“溝通”

案例1： 老銷售遇挫老采購

(三) 溝通從來不是一個技能

? 雙向溝通其實是六通道交流

? 如何**溝通知道對方不愿說出的真相？

? 可以用溝通引導(dǎo)用戶撲向我指的方向嗎？

互動和挑戰(zhàn)： 列出你認為的非語言溝通技能

? 案例：作為老銷售陪同拜訪客戶的經(jīng)歷

(四) 為何怎么說客戶都不買帳-艾伯特的55387法則

? 艾伯特.梅拉比安的55387法則

? 溝通的力量中語言為何**弱？

? 溝通高手常常聚焦于非語言能力的提高

? 我怎么失去真正的鮮活和自然？也就失去了溝通能力

案例：滔滔不絕的失敗案例

(五) 什么是非語言溝通

? 儀態(tài)呈現(xiàn)-什么促成你的**印象？

? 肢體語言-幾乎無法掩藏鮮明的真相

? 溝通語調(diào)-表現(xiàn)出遠遠超越語言內(nèi)容的信息

? 發(fā)聲技巧-如何圓潤飽滿你的聲音才能磁性滿腔字正腔圓？

? 案例：幼兒的強大溝通能力

(六) 肢體語言- - -鮮明而準(zhǔn)確的真相

? 肢體語言的三大分類

? 臉部表情的豐富多彩—始終向你訴說真相

? 上身在說話—無論多有經(jīng)驗，總有暴露的那一刻

? 下半身的表情—**難以防范的無間道

? 必須單獨聊聊手的表情==手勢

? 客戶的正、反肢體語言范例

? 銷售的正、反肢體語言范例

案例：準(zhǔn)確判定用戶心態(tài)，果斷行動并成功簽約的交管局項目

(七) 語調(diào)- -嗓音是身體的音樂，語調(diào)是靈魂的樂章

? 語調(diào)的定義--三位專家給出三個解釋

? 優(yōu)化你的語調(diào)必須聚焦的語調(diào)四要素

? 語調(diào)賦能說服力的實用技巧

? 你一直進行的是做減法的語調(diào)嗎？

案例：林肯在葛底斯堡講話

(八) 發(fā)聲技巧

? 學(xué)會呼吸- -氣乃聲之帥，呼吸對發(fā)聲至關(guān)重要

? 口腔控制- -口腔是語音的制造廠

? 解放喉嚨- -喉部是聲音的發(fā)源地

? 打開共鳴- -擴大和美化你的聲音

案例：細研趙忠祥老師的發(fā)聲技巧

(九) 贈送篇:遣詞造句的能力

? 說話高手不斷地增加詞匯創(chuàng)造新詞匯

? 純真和自然不等于隨意措辭

? 追求優(yōu)化的表達的形式和增強表達的效果

? 盡可能讓自己的內(nèi)容和用戶的所知聯(lián)系起來

案例：曾經(jīng)有一個傳教士想要把《圣經(jīng)》傳遞到某熱帶土著群

(十) 訓(xùn)練方法三步走

? 首先領(lǐng)取非語言能力訓(xùn)練清單

? 1，請同事和朋友檢審，列出自身缺憾

? 2，根據(jù)自身情況列出**欠缺的頭三項

? 3，使用錄像錄音檢視自身的提高

(十一) 總結(jié)

? 你還未開始，用戶已經(jīng)評分了

? 你需要一開口，就與眾不同

? 你需要在溝**程中越來越與他相近

? 合理的語調(diào)變化，產(chǎn)生效果遠超波瀾不驚