課程大綱

【課程背景】

一直以來(lái)，銷售給人的印象首先是很能說(shuō)，能把平凡之物說(shuō)成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時(shí)代的進(jìn)步，企業(yè)的購(gòu)買追求也越來(lái)越實(shí)際和客觀理性，不太容易依靠口才引導(dǎo)客戶下單。很多老牌銷售,那些之前依靠口才說(shuō)服客戶的”高手”,面對(duì)新的市場(chǎng)情形,需要扭轉(zhuǎn)原有的認(rèn)知,將新出現(xiàn)的能力短板補(bǔ)齊,才能成功引導(dǎo)客戶,順利簽單。

但凡依靠口才的銷售，都具備思維敏捷，反應(yīng)快，社交能力強(qiáng)的特點(diǎn)，但正是依賴這些特點(diǎn)令銷售一直無(wú)往不利，也造成這些“高手”漸漸遠(yuǎn)離自身能力的再提高欲望，面對(duì)客戶疏于準(zhǔn)備，懶于推演，應(yīng)變能力成為制勝的唯一法寶。現(xiàn)階段客戶越來(lái)越睿智認(rèn)真的情況下，客情關(guān)系已經(jīng)無(wú)法僅僅用人情世故來(lái)穩(wěn)固和發(fā)展，讓傳統(tǒng)銷售方式破繭成蝶的時(shí)機(jī)到來(lái)了。

全新的銷售方式完全把重心轉(zhuǎn)移到客戶需求，讓銷售和客戶的溝通無(wú)論在認(rèn)知還是認(rèn)可，給予還是獲得，都完成了絕對(duì)的升華，**終的結(jié)果，順利簽單還不是**想要的，提升30%以上的利潤(rùn)才是轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

說(shuō)到聚焦客戶需求，這個(gè)說(shuō)法存在已經(jīng)逾十年了，絕大部分的民企仍然在摸石頭過(guò)河，傾盡全力想要搞清楚：

? 客戶的真實(shí)需求是什么？

? 價(jià)低質(zhì)優(yōu)真的是客戶所要的嗎？

? 有可能成為客戶唯一的“他”嗎？

本課程能夠在**低成本投入的條件下，幫助企業(yè)一線團(tuán)隊(duì)整體地涅槃，甚至將培育成銷售高手的預(yù)備隊(duì)員水平降低到平均線以下，不再苦苦追尋口若懸河之輩為己所用，大幅降低一線銷售的人員成本，擴(kuò)大成才的廣度和速度，為企業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展，培訓(xùn)得力的人才基礎(chǔ)。

本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個(gè)問(wèn)題：

為何平時(shí)口才優(yōu)秀的銷售成單困難？

如何減少含淚簽單的低價(jià)交易？

如何保證長(zhǎng)期擁有重要客戶交易？

如何讓用戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商角色為戰(zhàn)略伙伴？

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么？，

? 了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨(dú)我”的作風(fēng)

? 了解“營(yíng)銷”中的“營(yíng)”字的深刻含義

? 了解差異化競(jìng)爭(zhēng)的雙王牌戰(zhàn)術(shù)

? 掌握談判前的洞察術(shù)

? 掌握發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛的技能

? 掌握溝通客戶的高階技能

【授課對(duì)象】營(yíng)銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的銷售困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：

(一) 課程內(nèi)容簡(jiǎn)介和培訓(xùn)目的

1.1，聚焦銷售面臨的問(wèn)題

1.2，提出解決的方法

1.3，承諾課程能成的效果

案例：8年前王牌銷售的苦水

(二) 認(rèn)清當(dāng)前客戶的與前不同

2.1，清楚認(rèn)知現(xiàn)在的客戶情況

2.2，客戶面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)

2.3，客戶可能習(xí)慣或沒(méi)意識(shí)到的問(wèn)題

2.2，客戶需要- - -你的價(jià)值

? 案例1：國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)需求

? 案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購(gòu)案需求

? 案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目需求

(三) 銷售的自省吾身

3.1，除了口才你還擁有什么?

3.2，客戶需要你的價(jià)值和你擁有的之間的差距

3.3，自身可能獲得的新技能

3.4，很難提高的技能要求

互動(dòng)和挑戰(zhàn)：你欠缺的是什么,導(dǎo)致用戶拒絕

? 案例1：國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)銷售初級(jí)響應(yīng)

? 案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購(gòu)案銷售初級(jí)響應(yīng)

? 案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目銷售初級(jí)響應(yīng)

(四) 通?？蛻粢鍪拢枰饨缡裁磶椭?

4.1、客戶通常會(huì)要做什么和你有關(guān)的事?

4.2、客戶為什么需要外人幫助?

4.3、你能幫他的三個(gè)方向

案例分享：愛科集團(tuán)如何用“洞察 創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可，拿下亞洲**大項(xiàng)目

(五) 你需要怎么做才能幫助客戶做事？

5.1、放棄口才,做不健談的王者

5.2、訓(xùn)練自己的二大王牌能力

5.3、發(fā)現(xiàn)客戶的深度痛點(diǎn)

5.4、幫助客戶確定要做的事

5.5、幫助客戶完成要做的事

? 案例1：國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)-新型成交術(shù)

? 案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購(gòu)案-新型成交術(shù)

? 案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目-新型成交術(shù)

(六) 新型銷售方式-中國(guó)式SPIN

6.1、什么是S-P-I-N

6.2、中西差異導(dǎo)致一定要中國(guó)化-中國(guó)式SPIN

6.3、SPIN體系呈現(xiàn)

6.4、三部曲 前奏和終曲

親領(lǐng)SPIN案例：1.7億亞洲**大智慧工廠項(xiàng)目

(七) 溝通客戶的高階技能清單

6.1、客戶洞察術(shù)-新型銷售的門檻

6.2、引導(dǎo)用戶關(guān)注你的6大技巧

6.3，溝通中**容易出現(xiàn)的四個(gè)現(xiàn)象

6.4，如何抵抗用戶的抗拒

6.5，成交核心-促單三技巧

? 案例1：國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)-技巧分析

? 案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購(gòu)案-技巧分析

? 案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目-技巧分析

(八) 中國(guó)式SPIN能夠達(dá)到的成績(jī)

7.1，客戶對(duì)你的高度認(rèn)可

7.2，客情關(guān)系的升華

7.3，行業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的儲(chǔ)備

7.4，合理的成交利潤(rùn)

7.5，客戶的影響力支援，助力點(diǎn)線面體業(yè)務(wù)

(九) 中國(guó)式SPIN的附加值收益-企業(yè)資產(chǎn)管理

8.1、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空，然后呢？

8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

8.3、寶藏的愿景和使命

案例1：軸承公司的金庫(kù),

案例2：美國(guó)海蘭基因庫(kù)的老太太

(十) 老板需要干什么

10.1，沒(méi)有執(zhí)行力一切都是空談

10.2，體系是讓“說(shuō)”變成“做”的唯一出路

10.3，重視它，就量化它

10.4，即時(shí)獎(jiǎng)懲是出效果的關(guān)鍵

10.5，小結(jié)：老板要干什么：3 1法則