[課程背景] 

在政府及監(jiān)管部門各項(xiàng)政策與考核推動(dòng)下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者及農(nóng)戶類）的動(dòng)力加強(qiáng)。在考核的激勵(lì)與壓力之下，為推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)，技術(shù)與方法亦是重要選項(xiàng)，本課程旨在提升客戶經(jīng)理的獲客與客戶挖掘的營(yíng)銷技能以及批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。

[課程目標(biāo)]

通過解剖實(shí)際案例和客戶分類，引導(dǎo)客戶經(jīng)理掌握利用產(chǎn)品找客戶以及為客戶匹配產(chǎn)品的方法；

通過典型場(chǎng)景分析，闡釋產(chǎn)品創(chuàng)新的方法。

[課程形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授 典型案例研習(xí) 案例實(shí)操

[課程對(duì)象]銀行客戶經(jīng)理。

[課程目錄]

第一部分 普惠金融業(yè)務(wù)邏輯

一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成路徑

1.信用風(fēng)險(xiǎn)

練習(xí)1：客戶不還款的理由有哪些？ 

練習(xí)2：我們做錯(cuò)了什么？

2.監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)

練習(xí)：我們?yōu)槭裁磿?huì)犯錯(cuò)？

二、信貸風(fēng)險(xiǎn)控制核心

1.用途邏輯合理性

2.首付問題

3.客戶風(fēng)險(xiǎn)控制問題

三、普惠金融規(guī)模實(shí)現(xiàn)路徑

1.信貸標(biāo)準(zhǔn)化及實(shí)現(xiàn)

2.非標(biāo)業(yè)務(wù)規(guī)則

第二部分  普惠金融標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)優(yōu)化實(shí)踐

一、普惠金融的四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場(chǎng)景

二、客戶在哪里

1.存量挖掘

2.周邊客群

3.周邊同業(yè)

三、人的管理標(biāo)準(zhǔn)化提升

1.WORK HARD

2.WORK SMART

3.WORK OUT

四、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化實(shí)踐

1.客戶訴求分析

2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的效率提升（案例與剖析）

3.優(yōu)質(zhì)客群爆款產(chǎn)品（案例與剖析）

4.信貸產(chǎn)品搭配規(guī)則

第三部分  非標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景下產(chǎn)品設(shè)計(jì)

一、非標(biāo)場(chǎng)景開發(fā)

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標(biāo)場(chǎng)景中方案設(shè)計(jì)步驟

二、非標(biāo)批量營(yíng)銷類別

1.緊密型

2.市場(chǎng)型

3.松散型

三、非標(biāo)場(chǎng)景下的風(fēng)險(xiǎn)因素

1.是否存在交易以及真實(shí)性

2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)

3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約

四、專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素

1.額度控制

2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源

3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求

五、非標(biāo)場(chǎng)景中專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例

1.基于商圈

2.基于商會(huì)

3.存量客戶

六、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識(shí)

1.供應(yīng)鏈的含義

2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限

3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生

七、公小聯(lián)動(dòng)核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制

2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制

3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制

八、小額分散開展公小聯(lián)動(dòng)

1.公小聯(lián)動(dòng)核心企業(yè)痛點(diǎn)把握

2.客群需求挖掘

①基建企業(yè)與供應(yīng)商

②醫(yī)院與供應(yīng)商

③專業(yè)市場(chǎng)與商戶