決勝廳堂：流量客群的營銷提升與工具制作

課程背景：
作為零售網(wǎng)點第一代轉(zhuǎn)型的核心，“廳堂制勝”的理念早已經(jīng)深入人心。即使到了今天
，零售轉(zhuǎn)型已經(jīng)推進到第三代、第四代，廳堂的重要性不僅沒有被削弱，反而進一步得
到凸顯。究其原因，一方面是受互聯(lián)網(wǎng)金融及銀行自助渠道分流的影響，到物理網(wǎng)點辦
理業(yè)務的客戶逐步減少，因此對能夠主動上門的這部分客戶資源必須做好充分開發(fā)；另
一方面，廳堂是銀行網(wǎng)點營銷的“主場”和“陣地”，廳堂營銷可以非常好地幫助銀行營銷
人員培養(yǎng)銷售習慣，形成聯(lián)動營銷的團隊氛圍，有助于夯實營銷隊伍成長的基礎。因此
，“廳堂制勝”可謂是提高銀行基層零售網(wǎng)點經(jīng)營能力的關鍵所在。
廳堂營銷工作推進的難點一方面在員工的營銷心態(tài)、營銷意識，一方面則集中在營
銷技能，包括識別轉(zhuǎn)介、客戶面談、聯(lián)系維護、團隊聯(lián)動、產(chǎn)品營銷等方面缺乏必要的
能力支撐。
本課程基于以上問題的解決，以提升廳堂營銷崗位員工的心態(tài)建設、營銷準備、客戶維
護、產(chǎn)品營銷、團隊聯(lián)動等能力為重點，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習
和總結(jié)，實現(xiàn)學員綜合素質(zhì)的強化提升。

課程收益：
● 幫助行員正確認知廳堂作用，建立用客戶思維來開展廳堂營銷的習慣
● 幫助網(wǎng)點打造以產(chǎn)能提升為目標的廳堂布置和氛圍炒作
● 讓行員掌握各類產(chǎn)品的開口、呈現(xiàn)技能，提高營銷效率
● 讓行員掌握處理客戶各類疑問和異議問題的技巧，提高營銷成功率
● 明確廳堂營銷活動的目的、關鍵及現(xiàn)場實施的注意點
● 學會制作自己易用、客戶易懂的廳堂營銷輔助工具

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行大堂經(jīng)理、柜員，及需要承擔廳堂營銷職能的其他營銷人員
課程方式：理論講授 案例分析 分組研討 實戰(zhàn)演練

課程大綱
導引：銀行零售廳堂營銷現(xiàn)狀和痛點
1. 廳堂是什么？廳堂的定位和作用
2. 廳堂做什么？廳堂服務營銷思維的建立
案例：兩個零鈔兌換客戶

第一講：廳堂營銷的難點與重點
一、廳堂營銷的流程和難點
1. 經(jīng)典五步流程：客戶到店-識別轉(zhuǎn)介-產(chǎn)品推薦-異議處理-營銷促成
2. 廳堂營銷難點解析
1）老員工和新員工的認知差異
2）識別兩類營銷機會，能力要求與現(xiàn)狀錯位
3）無差別營銷和試探性營銷
案例：陰差陽錯的客戶識別
二、廳堂營銷的重點
1. 廳堂營銷的標桿
案例：廳堂標桿支行行長的三招“秘訣”
2. 廳堂營銷兩大思維
案例：一個客戶的ETC辦理實錄
1）觸點思維
2）客戶思維

第二講：無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造
一、優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局
1. 廳堂布局的三個提示
1）增加觸點才能增加機會
2）布局是為了配合營銷
3）從分散引導到集中引導
2. 宣傳布置的三境合一
1）宣傳布置三原則：全面性、統(tǒng)一性、沖擊性
2）物境的五個環(huán)節(jié)：臨街、入口、廳堂、柜面、理財室
案例：廳堂布置實例解析（看不清的展板、神奇大白板等）
實戰(zhàn)：廳堂產(chǎn)品營銷展板制作
3）情境和意境
案例：廳堂布置實例解析（親子櫥窗、兒童銀行、他行VIP等）
二、強化軟實力：輔助工具
1. 營銷人員輔助工具：營銷一頁通
1）營銷工具的設計要點
2）營銷工具的內(nèi)容構(gòu)成
實戰(zhàn)：“營銷一頁通”設計制作
2. 客戶宣傳輔助工具：客戶明白紙
1）客戶宣傳品的設計要點
2）客戶宣傳品的內(nèi)容構(gòu)成
實戰(zhàn)：“客戶明白紙”設計制作

第三講：有聲的營銷——簡潔高效的產(chǎn)品營銷
一、廳堂產(chǎn)品營銷常見難點分析
1. 營銷人員沒狀態(tài)
案例：屢敗屢戰(zhàn)、屢戰(zhàn)屢敗的產(chǎn)品營銷
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢說不清
案例：同一個客戶同一款產(chǎn)品成交金額差10倍
3. 客戶問題沒準備
案例：理財經(jīng)理兩周成交11單期交保險的秘訣
二、廳堂產(chǎn)品高效營銷方法
1. 廳堂產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)話術設計要點
1）客戶購買決策三要素
2）FABE與結(jié)構(gòu)化表達
3）30秒梯法則
2. “1-3-6”高效產(chǎn)品營銷方法介紹
1）產(chǎn)品切入話術
2）賣點呈現(xiàn)話術
3）異議處理話術
實戰(zhàn)演練：“1-3-6”高效產(chǎn)品營銷分組

第四講：批量的營銷——廳堂微沙龍
一、全面認識廳堂微沙龍
1. 全覆蓋、批量做、高效率的營銷利器
案例：新員工如何連續(xù)搞定產(chǎn)品
2. 廳堂微沙的事前、事中與事后
1）事前準備：主題選擇與內(nèi)容選定
2）事中互動：七步流程與互動把控
3）事后跟進：客戶跟進與自我提升
二、廳堂微沙龍實戰(zhàn)
1. 廳堂微沙龍講稿與輔助工具
2. 廳堂微沙龍展示要點
1）克服緊張情緒的小竅門
2）團隊配合，效率更高
3）客戶互動化解的充分利用
實戰(zhàn)演練：網(wǎng)點主推產(chǎn)品營銷廳堂微沙龍講稿編寫

第五講：聚焦的營銷——廳堂活動的組織
一、廳堂活動五大目的
1. 如何讓客戶來
2. 如何讓客戶經(jīng)常來
3. 如何讓客戶買
4. 如何讓客戶轉(zhuǎn)
5. 如何讓客戶留
案例：廳堂活動中雞蛋的不同用法和效果
二、廳堂活動六看管理
1. 看定位
1）活動定向
2）目標聚焦
2. 看準備
1）物料與現(xiàn)場布置
2）分工表與溝通會
3. 看造勢
1）精準客群宣傳造勢
2）廳堂流量宣傳造勢
3）外拓活動宣傳造勢
4）周邊社區(qū)宣傳造勢
5）舉辦現(xiàn)場宣傳造勢
4. 看組織
1）促銷型活動的組織
2） 回饋型活動的組織
案例：廳堂活動創(chuàng)意辦的各實操環(huán)節(jié)（行外吸金曬單有禮、主題開放日等）
5. 看跟進：活動結(jié)束，再次跟進
6. 看小結(jié)：及時總結(jié)，不斷提升

課程收尾
1. 回顧課程，提示重點
2. 答疑與互動