課程大綱

課程收獲：

? 針對消費金融產(chǎn)品有效激活存量客戶的動作分解

? 學習借助新渠道聯(lián)動批量增加優(yōu)質(zhì)簽字客戶的策略

? 深度結(jié)合本行客群與自有產(chǎn)品進行開發(fā)講授

? 從營銷意識到動作分解演練的全景操作

楔子

? 在競爭的市場中銷售

2 消費金融類產(chǎn)品是增強客戶黏度與產(chǎn)品深度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

2 產(chǎn)品同質(zhì)化與價格政策門檻難題

ü 與各大銀行消費金融產(chǎn)品的橫向?qū)Ρ?/p>

ü 與螞蟻金服、微信消費金融等產(chǎn)品的比較

2 客戶群體接受性問題

ü 教育工薪階層與精英白領(lǐng)接受信貸消費成為關(guān)鍵

ü 讓客戶把郵儲銀行當成主辦銀行是開展銷售的核心

? 銷售策略上的應(yīng)對模式

2 對產(chǎn)品知識和受眾客群的清晰理解

2 在網(wǎng)點層面加強對信貸意識的教育培養(yǎng)

2 促進網(wǎng)點的營銷職能與流程體系

2 保證客戶有需求，**時間找我們辦理

? 客戶群體的確立與營銷基礎(chǔ)

2 網(wǎng)點廳堂客戶的群體

2 網(wǎng)點存量工薪與職場經(jīng)營的邀約

2 我行代發(fā)與房貸客戶的梳理

2 企業(yè)客戶的群體

**部分：網(wǎng)點的現(xiàn)場營銷策略

? 早晚營銷會議的計劃制定與亮點總結(jié)

? 建立網(wǎng)點專屬的主題微信朋友圈

? 網(wǎng)點外水牌擺設(shè)與內(nèi)容設(shè)計界

2 水牌突出內(nèi)容在使用場景而不是業(yè)務(wù)介紹

2 水牌必須定時有人關(guān)注，做客戶引入廳堂的入口

2 必要時可以設(shè)置有特色的促銷小禮品

? 網(wǎng)點廳堂的營銷氛圍建立

2 重點突出專業(yè)氛圍而不是促銷環(huán)境

2 產(chǎn)品單張不是**的銷售爆發(fā)點

2 海報的作用是提示現(xiàn)場大堂經(jīng)理與理財經(jīng)理

2 柜臺前的促銷擺架一定要到尾

2 柜臺和大堂保留客戶成交單據(jù)

2 從大堂經(jīng)理、柜員到客戶經(jīng)理的現(xiàn)場推廣技巧

ü 研討：為什么初期產(chǎn)品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？

ü 概率：如何識別有效潛在客戶，如何量化營銷動作

從數(shù)量到質(zhì)量的變化過程

ü 服務(wù)：如何利用服務(wù)提升客戶的營銷配合度

場景模擬：如何迅速的過度到營銷場景

ü 技巧：如何利用技巧引導需求和客戶的價值觀

場景模擬：如何使用信任傳遞人與成交單據(jù)

2 營銷產(chǎn)品的后續(xù)動作

ü 客戶異議的現(xiàn)場應(yīng)對

ü 后期客群活動的介紹

ü 互加微信進行后期互動

動作分解：與目標客戶加微信的朋友圈互動與后期產(chǎn)品展示策略

第二部分：存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進

2 案例分析：建行針對房貸客戶的信用消費金融電話營銷為什么會失敗？

2 案例分析2：強者恒強，中行傳奇理財經(jīng)理如何做到50%邀約率，70%產(chǎn)品推廣成功率？

2 案例分析3：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產(chǎn)品興趣不足，當下時間點無需求

2 動作分解：策略上如何實現(xiàn)已分類客戶的批量邀約

? 營銷策劃與執(zhí)行步驟

2 沙龍活動在廳堂和微信上的預熱

ü 活動預告宣傳單張的發(fā)放

ü 微信朋友圈發(fā)布內(nèi)容的組建

ü 如何讓客戶微信群的大佬來發(fā)聲助力？

2 針對目標客戶進行電話營銷

ü 電話邀約話術(shù)的學習，面對異議的后續(xù)行動如何讓微信銜接

2 沙龍現(xiàn)場的操作

ü 用場景而不是產(chǎn)品來組建營銷

與旅游公司、留學移民公司、精品裝修公司的產(chǎn)品場景聯(lián)動

用現(xiàn)場**和嘉賓發(fā)言來有效預熱

關(guān)鍵先生的促成法則

后期在微信全對**新使用產(chǎn)品客戶的旅游，教育和裝修場景的發(fā)布

第三部分：企業(yè)客戶和農(nóng)村市場客戶的外拓

? 在現(xiàn)有成交基礎(chǔ)上的企業(yè)與社群客戶聯(lián)動

2 成交客戶的后續(xù)服務(wù)跟進，制作精美的微信（郵件）宣傳文字和點贊活動

2 后續(xù)優(yōu)惠活動與費用見面，促使客戶轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)郵箱與自身朋友圈二次滲透

? 與教育、旅游、裝修公司進行企業(yè)聯(lián)動拜訪

2 客戶資源共享梳理

2 預熱：在企業(yè)郵箱、餐廳、車庫進行宣傳單與海報的操作

2 掃碼入群活動，吸引企業(yè)群體客戶參與沙龍活動

2 建立企業(yè)專線（專職）維護經(jīng)理

? 農(nóng)村市場的開拓

2 信貸金融教育是關(guān)鍵

ü 墻體廣告和海報的發(fā)布

ü 與村委和鄉(xiāng)村能人的合作建立聯(lián)保機制與精準信息營銷

ü 鄉(xiāng)村能人選擇方向

致富能人

望族大姓

婚慶達人

2 對成交首單家庭的業(yè)務(wù)跟進（同企業(yè)客戶模式）

? 網(wǎng)點局限性的思考：再好的產(chǎn)品，客戶不來，就一點辦法都沒有嗎？

? 如何選擇新的營銷渠道

2 哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點來？

2 哪些客戶是成批量的存在于某個市場？

2 哪些新渠道我們拜訪與跟進成本**低廉？

2 哪些客戶可以實現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷？

? 新營銷渠道的分類與營銷的價值

2 商圈、市場、寫字間、大學、社區(qū)的營銷利弊分析

2 失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應(yīng)該有的結(jié)果？

2 成功案例重現(xiàn)：

ü 中國銀行平洲支行-平洲玉器街拓展營銷項目

ü XX銀行芳村支行-芳村國際茶城二期的商圈營銷

第四部分：海量存量客戶的營銷貢獻度管理

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質(zhì)性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級客戶-**自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關(guān)系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略

模塊五：課程答疑與總結(jié)