課程大綱

針對(duì)行業(yè)

通用

培訓(xùn)對(duì)象

人力資源部經(jīng)理、招聘經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理

課程收益

1.學(xué)習(xí)招聘優(yōu)秀的，符合企業(yè)發(fā)展需求的銷售人員的技巧；
2.學(xué)習(xí)避免在以往招聘銷售人員時(shí)常犯的錯(cuò)誤；
3.了解團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別，學(xué)習(xí)組建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的技巧。

課程大綱

課程背景
4500家醫(yī)藥企業(yè)最新調(diào)研結(jié)果顯示：當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)一線營(yíng)銷隊(duì)伍流動(dòng)率高達(dá)30-40％。高流動(dòng)率使得企業(yè)的成本居高不下。“醫(yī)藥代表是企業(yè)的第一生產(chǎn)力！”那么如何選聘到適合本企業(yè)的醫(yī)藥代表？如何組建高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？這是確保銷售任務(wù)得以順利達(dá)成的重要前提！  

課程大綱
第一單元  優(yōu)秀銷售代表的甄選流程
招聘不合適銷售代表的代價(jià)
銷售人員招聘當(dāng)中的常見失誤（錄像觀摩）
招聘了不合適的銷售人員的代價(jià)（錄像觀摩）
漏斗式人才招聘的流程與應(yīng)聘者的篩選
有效招聘優(yōu)秀銷售人員的五步面試法
問題：調(diào)查顯示，不少銷售經(jīng)理在人員管理上往往忽略了最重要的第一步，就是首先選對(duì)人。人如果沒有選對(duì)，隨之而來就會(huì)產(chǎn)生大量的用才、育才和留才的問題。而且，不少銷售經(jīng)理在選才時(shí)認(rèn)為只要態(tài)度好就行，不管有沒有工作經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)能力，這樣容易導(dǎo)致新人上崗后進(jìn)入正常績(jī)效產(chǎn)出的時(shí)間過長(zhǎng)，這是一種效率極低的團(tuán)隊(duì)管理方法。
本節(jié)目標(biāo)：俗話說得好：“與其招一只火雞，再去教它爬樹，那為什么不直接招一只松鼠呢？”。第一次就選對(duì)人才，既可提高生產(chǎn)力，減少培訓(xùn)成本，也能提升管理效率，降低流失率。

第二單元：有效招聘優(yōu)秀銷售代表的五步法
第一步：分析銷售人員的崗位工作職責(zé)特點(diǎn)
確定銷售代表崗位職責(zé)的需求
確定銷售代表崗位所需的工作背景與經(jīng)驗(yàn)
確定銷售代表崗位所需的相關(guān)核心能力
本節(jié)目標(biāo)：找對(duì)人的重要性不言而喻。本節(jié)通過簡(jiǎn)潔易行的“五步面試法”幫助銷售經(jīng)理掌握正確甄選出德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀銷售人員的方法。
第二步：分析一名優(yōu)秀銷售人員所需的九項(xiàng)核心能力
何謂崗位“勝任力”
如何判斷與銷售人員職位特點(diǎn)相匹配的能力
如何判斷與銷售人員工作職責(zé)相聯(lián)系的能力
注意銷售人員的個(gè)人能力與工作動(dòng)力（態(tài)度）的配合
本節(jié)目標(biāo)：找對(duì)人的重要性不言而喻。本節(jié)通過簡(jiǎn)潔易行的“五步面試法”幫助銷售經(jīng)理掌握正確甄選出德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀銷售人員的方法。
第三步：針對(duì)銷售人員九項(xiàng)核心能力設(shè)計(jì)專門的面試問題
為每一種核心能力準(zhǔn)備面試問題
傳統(tǒng)的，效率不高的面試提問法
有效的針對(duì)行為的STAR提問法（錄像觀摩與實(shí)戰(zhàn)演練）
根據(jù)要求準(zhǔn)備針對(duì)行為的跟進(jìn)的問題（錄像觀摩與實(shí)戰(zhàn)演練）
設(shè)計(jì)模擬測(cè)驗(yàn)/角色扮演（錄像觀摩與實(shí)戰(zhàn)演練）
銷售人員九項(xiàng)核心能力的面試問題大全與討論
本節(jié)目標(biāo)：找對(duì)人的重要性不言而喻。本節(jié)通過簡(jiǎn)潔易行的“五步面試法”幫助銷售經(jīng)理掌握正確甄選出德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀銷售人員的方法。
第四步：如何利用面試甄別工具面試應(yīng)聘者
設(shè)計(jì)優(yōu)秀銷售人員的面試遴選表
對(duì)面試過程的指引（錄像觀摩與實(shí)戰(zhàn)演練）
面試前的安排
如何使應(yīng)聘者放松并表現(xiàn)出真實(shí)的一面（錄像觀摩與實(shí)戰(zhàn)演練）
面試過程中有效地利用問題（錄像觀摩與實(shí)戰(zhàn)演練）
如何了解細(xì)節(jié)
如何了解應(yīng)聘者的工作動(dòng)力（態(tài)度）
如何識(shí)別面試高手
如何作面試筆記（錄像觀摩與實(shí)戰(zhàn)演練）
本節(jié)目標(biāo)：找對(duì)人的重要性不言而喻。本節(jié)通過簡(jiǎn)潔易行的“五步面試法”幫助銷售經(jīng)理掌握正確甄選出德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀銷售人員的方法。
第五步：面試后資料的整合與評(píng)估
面試資料的整合與評(píng)估（錄像觀摩與實(shí)戰(zhàn)演練）
如何檢查核實(shí)應(yīng)聘者資料的真實(shí)性
面試并不能解決一切問題：除了面試以外的其它六種優(yōu)秀銷售人員甄別法
確定最終人選后的通知上崗流程
本節(jié)目標(biāo)：找對(duì)人的重要性不言而喻。本節(jié)通過簡(jiǎn)潔易行的“五步面試法”幫助銷售經(jīng)理掌握正確甄選出德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀銷售人員的方法。

第三單元：組建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
組建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段
團(tuán)隊(duì)發(fā)展不同階段的特點(diǎn)與需求
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的九大特征（錄像觀摩）
團(tuán)隊(duì)文化的形成
以色列空軍案例討論
從以色列空軍到我們的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) 
問題：銷售經(jīng)理在組建高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，往往沒有理清團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別。團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的不同在于，首先團(tuán)隊(duì)成員有共同的目標(biāo)，而團(tuán)伙則不具備這一特點(diǎn)；團(tuán)隊(duì)擁有各種不同經(jīng)歷背景的成員，在面對(duì)價(jià)值觀可能沖突的情況下，必須在達(dá)到同一目標(biāo)的不同方式中作出抉擇，而且團(tuán)隊(duì)合作通常的目標(biāo)是為了完成一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)，因此需要團(tuán)隊(duì)成員高度的互相依賴、合作和表現(xiàn)。而團(tuán)伙則是一盤散沙，生產(chǎn)力低下，并且人心渙散，這對(duì)于銷售任務(wù)的達(dá)成更是極其不利的。
本節(jié)目標(biāo)：作為一名區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理，最基本的職責(zé)就是帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)完成組織目標(biāo)。身為團(tuán)隊(duì)的管理者，你的責(zé)任就是使團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)重要的成員和諧地發(fā)揮作用，向既定的目標(biāo)邁進(jìn)。無論你是接管一個(gè)現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)，還是要組建一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，你都要了解你的團(tuán)隊(duì)所處的不同狀態(tài)，了解團(tuán)隊(duì)未來的發(fā)展趨勢(shì)，以針對(duì)不同的團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段而采取相應(yīng)的管理方式，并建立高效執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)組織文化。

總結(jié)：課程總結(jié)、角色演練與實(shí)戰(zhàn)案例討論
角色演練與實(shí)戰(zhàn)案例討論
課程總結(jié)
角色演練
實(shí)戰(zhàn)案例討論
問題：培訓(xùn)后的消化過程是變感動(dòng)為行動(dòng)的重要過程，這對(duì)于員工改善行為至關(guān)重要，要把課堂的東西變?yōu)樽约旱模合搿裤剑徽f——分享；討論——認(rèn)同，做——領(lǐng)悟。
本節(jié)目標(biāo)：通過實(shí)戰(zhàn)案例角色演練，復(fù)習(xí)消化課堂學(xué)習(xí)的技巧與知識(shí)，達(dá)到入心、入神。能想到、說出口，做出來，這樣可以大大提高心動(dòng)后的行動(dòng)力，使其今后工作有所改善。