課程大綱

針對行業(yè)

醫(yī)藥制造

培訓(xùn)對象

區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理

課程收益

1、成功的現(xiàn)代管理者首先要識人，才能知人，用人。所以銷售經(jīng)理只有抓住下屬的心，運用管理心理學(xué)，針對不同個性風(fēng)格，不同發(fā)展階段與需求的醫(yī)藥代表實施情境輔導(dǎo)，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷售明星。
2、通過學(xué)習(xí)幫助銷售經(jīng)理對代表進行情境輔導(dǎo)，一方面及時發(fā)現(xiàn)，輔導(dǎo)糾正代表在日常工作中存在的問題，提高代表的銷售能力；另一方面，分析診斷下屬的態(tài)度與需求，通過有效激勵提升代表的工作意愿，并樹立經(jīng)理在團隊中的威信。
3、通過學(xué)習(xí)理解哪些輔導(dǎo)手法對銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)工作來說是重要的，培養(yǎng)作為一名輔導(dǎo)者更有效使用溝通技巧的能力，通過有效的教導(dǎo)對話流程與工具，以改善與代表的溝通。使輔導(dǎo)真正落到實處，有效提升一線代表執(zhí)行力。

課程大綱

課程特色：
實用性：這個培訓(xùn)項目是基于學(xué)員能在工作中用到的實用技巧。學(xué)員學(xué)到具體的技巧來幫助他們與下屬建立有效和成功的關(guān)系。
個性化：在整個培訓(xùn)項目中，每個學(xué)員都會通過演練獲知自己在教導(dǎo)下屬溝通方面的評估報告。這份教導(dǎo)報告可用作自己教導(dǎo)技能學(xué)習(xí)水平的評估反饋，而非對學(xué)員工作表現(xiàn)的評價。因為這不是抽象的理論而是從角色演練中得到的實際評價。演練反饋報告的目的是為了讓這次培訓(xùn)更加個性化，與每個學(xué)員有關(guān)。
概念性：一旦學(xué)員知道角色演練實踐和反饋評估與他們直接有關(guān)，他們就會更能接納培訓(xùn)課程中關(guān)于以業(yè)績?yōu)橹行牡匿N售輔導(dǎo)和啟發(fā)性管理的概念。這些概念加深了學(xué)員對于一個有效的經(jīng)理人需要做什么來改善自我的工作表現(xiàn)，并激發(fā)下屬改善的理解。

課程大綱：
第一單元  以業(yè)績?yōu)橹行牡母咝лo導(dǎo)模型
影響下屬業(yè)績表現(xiàn)的兩大要素 
在變化的藥品市場中銷售管理的作用
區(qū)域營銷經(jīng)理所面臨的挑戰(zhàn)
“將才”與“帥才”的區(qū)別  
影響下屬業(yè)績表現(xiàn)的兩大要素     
以業(yè)績?yōu)橹行牡母咝лo導(dǎo)模型
問題：調(diào)查顯示，多數(shù)從銷售代表提升起來的銷售管理者都存在慣性的思維模式，就是把主要工作重點放在具體的事情上，而缺乏了對人的關(guān)注。事實上，如果缺少對下屬主觀能動性的調(diào)動，下屬沒有良好的工作的動機和意愿，往往會事倍功半。
本節(jié)目標(biāo)：了解領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別，明白管理者的職能應(yīng)該放在提高下屬解決實際問題的工作能力與意愿上，這樣才能真正提升團隊執(zhí)行力。

第二單元   針對下屬能力提升的輔導(dǎo)
代表專業(yè)知識，銷售技巧與區(qū)域管理的輔導(dǎo) 
輔導(dǎo)對企業(yè)，團隊和員工個人的價值
醫(yī)藥代表專業(yè)技能與區(qū)域管理的輔導(dǎo)（錄像觀摩）
醫(yī)藥代表專業(yè)知識的輔導(dǎo)
醫(yī)藥代表客戶知識及關(guān)系建立與維護的輔導(dǎo)
醫(yī)藥代表銷售拜訪過程的輔導(dǎo)（錄像觀摩）
醫(yī)藥代表區(qū)域管理的輔導(dǎo)（錄像觀摩）
利用《醫(yī)藥代表隨訪輔導(dǎo)表》來對代表進行指導(dǎo) 
問題：銷售經(jīng)理對下屬代表