課程大綱

針對行業

醫藥制造

培訓對象

新任地區經理、銷售主管、待提升資深醫藥代表

課程收益

幫助新提拔的主管及經理完成從銷售到管理的角色轉變；
學習處理好“內部提拔”和“空降兵”的上下級人際關系問題；
掌握職業經理人的三項必備技能：自我管理技能，人際管理技能和結果管理技能

課程大綱

第一單元  案例討論：激烈市場競爭環境下銷售經理的生存之道
1、實戰案例解讀 
從一個真實的案例開始：一位經理面對充滿各種錯綜復雜問題的市場和團隊，應該如何開展管理工作？ 
本節目標：讓學員身臨其境，結合自身區域情況融入案例，思考學習。
2、管理者常犯的十大錯誤 
錯誤一：以罵代管
錯誤二：以罰代管
錯誤三：在下屬面前炫耀自己與領導的關系
錯誤四：不重視業績，而通過其它方面去和領導拉關系
錯誤五：自我估計過高
錯誤六：濫用職權
錯誤七：欺上瞞下
錯誤八：拉幫結派
錯誤九：不公平，不公正
錯誤十：推卸責任 
本節目標：通過案例分享，改變錯誤的觀念與思想，對自我有清晰正確的認識。
3、新官上任的標準工作開展流程 
當今區域銷售經理面臨的挑戰；
超級醫藥代表是否等于優秀的銷售經理？
銷售經理思維與醫藥代表思維的區別；
管理的四個基本職能；
從銷售崗位走向管理崗位的兩種形式；
新官上任的五點備忘；
新官上任的七步工作開展秘訣
合格基層主管的三個條件；
基層主管的三項修煉。
問題：調查顯示，多數從銷售代表提升起來的銷售管理者都存在慣性的銷售思維模式，碰到問題就會用過去的銷售代表的角度和思維模式來處理，而缺乏了對團隊和上下級的關注，沒有發揮管理者的作用，利用團隊來幫助實現自己的目標。
本節目標：在當今變化的醫藥區域市場中，區域銷售管理者的思維模式要從銷售思維轉向管理思維，深刻理解主管與醫藥代表的工作到底有何不同，樹立正確的學習態度，通過提升個人的管理水平，從而提升對下屬團隊的管控能力，更好地執行公司高層的管理意圖。

第一項修煉：自我精進自我管理技能
1、自我管理技能 
銷售經理角色的五項轉變
認知的轉變了解管與被管的差異；
角色的轉變明確銷售經理的六大角色；
職責的轉變知曉銷售經理的崗位職責；
能力的轉變銷售經理應具備的四大技能；
心態的轉變銷售經理需具備的三項基本素質；
基層主管的角色總結。
問題：管理大師德魯克說過，“讓管不好自己的管理者去管好他人，這幾乎是不可能的事情！”事實上，很多管理者的自我管理存在諸多問題，對自我的角色，職責，時間分配，人員分工與調動，資源整合等不清晰，導致工作效率低下，隊伍怨聲載道。
本節目標：通過實戰案例討論，深刻理解銷售管理者的角色與職責，并能結合過去和今后的日常實際工作進行反思，理順每天、每周、每月、每季、每年的區域市場及人員管理工作，提升銷售管理者的工作效率和效能。

第二項修煉：用人之長人際管理技能
人際管理技能 
建立與維持主屬工作關系的意義
主屬建立尊敬與信任關系的重要性
如何處理主屬緊張關系
如何化解主屬沖突
六種影響主屬溝通的障礙
六種主管鼓勵下屬溝通的方法
如何與下屬建立雙贏溝通的局面（錄像觀摩） 
問題：在古希臘語當中，“溝通”和“管理”是用同一個單詞來表達的，古人深知溝通對管理者的重要性。銷售管理者需要具備良好的主屬溝通技能才能把自己的管理意圖傳遞給下屬，這樣才能通過他人去達成管理者的目標。但是研究發現，許多銷售經理并不缺乏溝通的技能，而是缺乏主屬溝通的思維模式，沒有站在對方的角度去看待問題，不了解下屬關心的問題，從而導致主屬溝通不暢，關系破裂，管理效果大打折扣。這點尤其表現在從內部銷售人員提拔起來的管理者，他們往往不知如何面對過去與自己平級，今天是自己下屬的同事。
本節目標：通過學習，明確無論是內部提拔還是外部空降的新任主管，都需要和下屬重新構建良好的主屬工作關系，透過良好的主屬關系，下屬才會心甘情愿接受經理的指令和要求開展工作，并達成目標。

第三項修煉：結果導向教導部屬技能
協訪教導流程 
銷售經理的輔導者角色與銷售輔導的目的
經典企業輔導案例解讀銷售輔導對于企業與組織的財務價值
輔導下屬的四個時機
做教練的四種方式四種不同類型的協訪輔導
示范式輔導拜訪的流程與準則
問題解決式輔導拜訪的流程與準則
培訓式輔導拜訪的流程與準則（錄像觀摩）
參與式輔導拜訪的流程與準則
怎樣及何時使用四種協訪輔導（協同拜訪）的方式及完成協訪輔導的任務
掌握與醫藥代表在協訪前、協訪中、協訪后的準備、觀察與回饋溝通的技巧（錄像觀摩）
怎樣選擇與確定醫藥代表在拜訪中表現出色的地方需要放大的優點
怎樣選擇與確定醫藥代表在拜訪中表現的需要改善的地方發現問題與機會點
總結：有效應對協訪前、中、后常見的36個問題，提升協訪輔導的效果 問題：一線主管經理最主要的職責就是輔導下屬銷售代表，把自己的成功經驗復制給下屬，同時確保團隊按照公司要求用正確的方法把產品推薦給客戶采用，實現銷售業績。但是許多新任銷售經理對下屬進行輔導時，由于缺乏一套行之有效的輔導模式，往往不知從何開始，結果經常親自上陣，越俎代庖，扮演超級醫藥代表，最后導致自己累得半死，卻培養了下屬代表的依賴逃避心理，團隊技能沒有真正通過管理者的輔導而獲得提升，業績不理想。
本節目標：銷售業績是衡量銷售管理者是否合格的唯一條件，因此在前面學習的自我管理和人員管理的修煉基礎上，我們來學習如何通過區域隨訪輔導的技能來提升團隊整體的銷售技能，改善下屬的銷售業績。

總結  課程總結與實戰案例討論
實戰案例討論與演練 
職業醫藥經理人三項修煉總結
實戰案例討論 
問題：培訓后的消化過程是變感動為行動的重要過程，這對于員工改善行為至關重要，要把課堂的東西變為自己的：想——憧憬；說——分享；討論——認同；做——領悟。
本節目標：通過實戰案例討論演練，復習消化課堂學習的技巧與知識，達到入心、入神。能想到、說出口，做出來，可以大大提高心動后的行動力，使其今后工作有所改善。