課程大綱

**模塊：用移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營管理政企客戶

一， 移動互聯(lián)網(wǎng)營銷精要

1. 移動互聯(lián)網(wǎng)核心：五位一體

移動互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了5位一體，即：人、機(jī)器、時(shí)間、地點(diǎn)、支付，這五大要素的連接。移動互聯(lián)網(wǎng)就是萬事萬物隨時(shí)隨地互聯(lián)。這使得政企客戶經(jīng)營管理中很多以前做不到的事，現(xiàn)在可以做到。

案例：微信支付讓中國所有的銀行都靠邊站了

2. 移動互聯(lián)網(wǎng)思維

①　 碎片化思維

l 時(shí)間碎片化

l 地點(diǎn)碎片化

l 需求碎片化

案例：吸粉絕招——好奇胡蘿卜

②　 粉絲思維：得粉絲者得天下

案例：360來電提醒功能干死了電話營銷行業(yè)

二， 營銷利器、工具

1. 社交網(wǎng)絡(luò)：

社交紅利=信息X關(guān)系鏈X互動

①　 QQ

②　 微信

③　 微信公眾號

2. O2O：虛實(shí)互動的商業(yè)模式

①　 O2O之所以厲害，是結(jié)合了線上的“快”和線下的“實(shí)”

案例：河貍家的虛實(shí)觸點(diǎn)

②　 二維碼掃天下

現(xiàn)場實(shí)操：

l 二維碼掃文本頁面

l 二維碼掃網(wǎng)址頁面

l 二維碼掃視頻頁面

l 二維碼掃支付頁面

三， 從4P到4即

1. 產(chǎn)品，產(chǎn)品即場景

案例：小米的社區(qū)營銷

2. 價(jià)格，分享即獲取

3. 渠道，跨界即連接

案例：羅輯思維的互動實(shí)驗(yàn)

4. 促銷，流行即流量

案例：微信“搖一搖”把春晚搖成了配角

第二模塊：政企客戶關(guān)系營建

一， 關(guān)系進(jìn)展的探測器

1. 見面的地點(diǎn)

視頻案例：游輪上的對話

2. 見面的時(shí)間

3. 溝通的密度

4. 所見的人

5. 所做的事

6. 稱呼的改變

視頻案例：從“大帥”到“上位”

7. 談的話題

次序不能顛倒了。只談**個(gè)問題是工作關(guān)系，聊到第四個(gè)議題就是哥們了。

二，飯局謀略

1. 包廂里的中國——飯局的組織與安排

2. 碗里江山——點(diǎn)菜硬功夫

3. 醉翁之意——煙酒茶

①　 香煙：抽煙是為了打開局面

②　 酒水：喝酒是為了打破界限

③　 茗茶：品茶是為了提升檔次

4. 向客戶贈送禮品的技巧

①　 把握送禮的時(shí)機(jī)與火候

l 重了燙手

l 輕了看不起

l 早了生澀

l 晚了得罪人

案例：送卡巧妙繞前臺

②　 送禮時(shí)要注意態(tài)度、動作和語言表達(dá)

l 制造讓別人收禮的理由

l 創(chuàng)造讓別人收禮的機(jī)會

l 營造讓別人笑納的氛圍

5. 不同類型的人的應(yīng)對策略

l 支配型：先迎合再影響

l 影響型：先放縱再收口

l 穩(wěn)健型：先共情再共識

l 思考型：先推理再證明

視頻案例：氣勢是關(guān)鍵

視頻案例：細(xì)節(jié)強(qiáng)迫癥

第三模塊：政企客戶拜訪銷售流程

一， 事前準(zhǔn)備

l 研究背景資料

l 確立拜訪目的

二，  挖掘需求

SPIN探尋客戶需求

l Situation  背景問題

l Problem  難點(diǎn)問題

l Implication  暗示問題

l Need-Pay off  需求—效益問題

案例：看來我的車該換了

三， 介紹產(chǎn)品

1. FA-BV法則

l F-屬性

l A-優(yōu)勢

l B-利益

l V-價(jià)值

案例：萬一發(fā)生火災(zāi)，怎么辦？

2. “51”秘笈

①　 一句概括，提煉產(chǎn)品的核心價(jià)值 

②　 一個(gè)故事，產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值的故事 

③　 一串好處，不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造的利益、好處 

④　 一點(diǎn)聯(lián)系，產(chǎn)品的核心功能和客戶痛點(diǎn)的聯(lián)系 

⑤　 一句總結(jié)，結(jié)束前，對產(chǎn)品的核心要點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)

四， 談判博弈

l 談判策略

- 紅臉黑臉策略

- 后期限法

- 內(nèi)功碉堡法

- 拖延戰(zhàn)術(shù)

- 疲勞策略

- 欲揚(yáng)先抑

- 虛假僵局

- 聲東擊西

- 兜底策略

五， 成交技巧

1， 成交秘笈

①　 鋪墊充分

②　 把握火候

③　 換位突破

視頻案例：油鹽不進(jìn)的法官

2， 成交信號

①　 肢體信號

②　 語言信號

③　 表情信號

④　 行為信號

第四模塊：競爭情報(bào)收集

一， 情報(bào)渠道

1. 客戶方聯(lián)絡(luò)人

2. 相關(guān)社團(tuán)

3. 線人

二， 收集方法

1. 開門見山法

2. 提問驗(yàn)證法

3. 內(nèi)攻碉堡法

情景模擬：情報(bào)收集分析演練

4. 外圍調(diào)查法

5. 追根溯源法

6. 曲線救國法

7. 估算推測法

8. 暗示好處法

    案例：賽馬場的暗示

三，項(xiàng)目評估

1. 機(jī)會評估：真的有商機(jī)嗎？

①　 我們的產(chǎn)品對客戶的業(yè)務(wù)有什么影響？

②　 客戶對我們的看法？

2. 資源評估：我們能競爭嗎？

①　 客戶的核心需求有哪些是電信可以創(chuàng)造價(jià)值的地方？

②　 我們的資源配置情況？

3. 把握評估：我們能贏嗎？

①　 客戶的決策流程是什么？

②　 客戶的關(guān)鍵人物是誰？

4. 得失評估：值得贏嗎？

①　 贏得業(yè)務(wù)要付出多大代價(jià)？

②　 這個(gè)項(xiàng)目跟整個(gè)業(yè)務(wù)格局相比，機(jī)會成本如何？

案例：真正的將軍會選擇戰(zhàn)場