近幾年，銀行業受到了互聯網和市場化的雙面夾擊。銀行傳統的存款業務、貸款業務、中間業務、信用卡業務等等各方面的業務板塊都受到了不同程度的沖擊。2012年被稱為“移動互聯網元年”，在這之后，技術方面，移動互聯網、大數據、云計算等以加速度向前發展；市場方面，2014年3月，銀監會又批準了5家民營銀行。銀行業將會進入更加深刻的變革當中。毫無疑問，這場變革將會對銀行的方方面面產生更大的沖擊。 由于政策、技術、市場等諸多方面的因素，銀行各大業務板塊中，對公業務的貸款相對而言受到的沖擊最小。而對公業務的貸款恰恰是銀行最核心的業務。銀行業中有所謂“不做零售業務，明天沒飯吃；不做對公業務，今天沒飯吃”的說法。沖擊最小，需求最大，這正是銀行的機會。 但令人遺憾的是，以“搞關系”為殺手锏的營銷方法在銀行的對公業務中依然扮演著主要角色。這種簡單、無法管控的營銷方法在飛速發展且環境日趨復雜的對公業務營銷中發揮的作用日趨減小，這種局面使得銀行在市場競爭中會面臨越來越大的挑戰。 對公業務客戶經理集攬儲、信貸等各項業務于一身，而無論負債業務還是資產業務的營銷都已經發生了明顯變化。比如，信貸項目絕不僅僅像過去一樣是單一、標準化的授信產品，而應當是一個整體方案，方案最大的好處在于將銀行信貸產品嵌入客戶的產業鏈，實現與客戶經營需要的完整對接，而且銀行清楚信貸資金的用途和授信的準確風險度。這需要對公業務客戶經理具備市場調研、識別需求、營銷開拓、客戶維護、風險防控等綜合能力。
?強大而行之有效的顧問式銷售流程 ?發現、挖掘、引導客戶需求的能力 ?塑造產品和服務的價值 ?了解客戶內部各種關聯人物的風格、特點，少走彎路 ?搞清客戶組織內部的權力結構，撥迷霧以見青天 ?優質地提供服務，讓服務成為營銷新的開始 ?貸后管理及風險把控
一、對公客戶營銷流程：
1．新客戶拓展
① 拓展的渠道
② 拓展的方法
案例：銀行人混的圈子
2. 客戶的商業環境分析
① 研究客戶所在的行業和業務狀況
② 發現客戶的機會和問題
3．提供客戶個性化需求方案
① 了解對手行，制定差異化競爭策略
② 提出針對雙方的佳解決方案
案例：為什么客戶選了方案不如我們的對手行？
4．談判博弈
① 互動技巧
② 簽訂合同
案例：煤礦血案里的博弈
5．執行約定貸款方案
① 執行方案，確保滿足客戶期望
② 拓展客戶價值，創造新商機
二、對公客戶拜訪流程：
1. 事前準備
要點：失敗的準備就是準備失敗
① 研究背景資料
② 確立拜訪目的
案例：行走在刀尖上的煤老板
2. 挖掘需求
SPIN探尋客戶需求
l Situation 背景問題
l Problem 難點問題
l Implication 暗示問題
l Need-Pay off 需求—效益問題
案例：原來我的置產配置這么不合理！
3. 產品介紹
① FA-BV法則
l F-屬性
l A-優勢
l B-利益
l V-價值
案例：“生意貸”的好處
② 信貸產品介紹：“51”秘笈
l 一句概括
案例：招商銀行，因您而變
l 一個故事
l 一串好處
l 一點聯系
l 一句總結
案例：家里養條狗，不如用#9
4. 信貸方案展示技巧
① 了解聽眾
② 根據聽眾組織內容
③ 和聽眾溝通
④ 引導聽眾
三、對公客戶營銷效益與進展管理
1. 項目評估
① 機會評估：真的有商機嗎？
l 貸款對客戶的業務有什么影響？
l 客戶對現在貸款行的看法？
② 資源評估：我們能競爭嗎？
l 客戶的核心需求有哪些是我行可以創造價值的地方？
l 我行跟該客戶或其上下游以往的合作情況？
③ 把握評估：我們能贏嗎？
l 客戶的決策流程是什么？
l 客戶的關鍵人物是誰？
l 我行的部門聯動有效嗎？
④ 得失評估：值得贏嗎？
l 贏得該業務要付出多大代價？
l 這個項目的潛在風險有哪些？
案例：真正的將軍會選擇戰場
2. 協助貸前調查
① 缺乏合作誠意
② 現金流異常
③ 外部評價差
④ 出現不穩定因素
⑤ 產生糾紛
⑥ 財務信息異常
⑦ 資金鏈緊張
⑧ 抵押條件惡化
⑨ 出營業務出現問題
⑩ 管理混亂
3. 銷售漏斗
① 客戶聯絡
② 客戶拜訪
③ 消除疑慮
④ 方案展示
案例：自言自語
⑤ 老板認可
⑥ 簽訂合同
⑦ 跟蹤服務
四、對公客戶行為分析與關系應對
1. 關系進展的探測器
① 見面的地點
② 見面的時間
視頻案例：游輪上的對話
③ 所見的人
④ 所做的事
⑤ 稱呼的改變
⑥ 談的話題
2. 向客戶贈送禮品的技巧
① 把握送禮的時機與火候
l 重了燙手
l 輕了看不起
l 早了生澀
l 晚了得罪人
視頻案例：巧妙繞前臺
② 送禮時要注意態度、動作和語言表達
l 制造讓別人收禮的理由
l 創造讓別人收禮的機會
l 營造讓別人笑納的氛圍
3. 四種類型客戶溝通風格
l 支配型：先迎合再影響
l 影響型：先放縱再收口
l 穩健型：先共情再共識
l 思考型：先推理再證明
視頻案例：氣勢是關鍵
4. 與項目相關的角色
l 發起人
l 信息門衛
l 影響者
l 決策者
l 采購人
l 講師
案例：西雅圖不眠夜
5. 客戶的組織關系地圖
