【趙挺老師開發(fā)本課程的背景】：

從大約 2010 年開始，我國在 to B 業(yè)務(wù)形態(tài)的各個(gè)行業(yè)都進(jìn)入到更加激烈的競爭局面，無論是供應(yīng)商之間的競爭，還是客戶與客戶之間的競爭都一樣更加激烈。在這樣的局面下，客戶企業(yè)不僅在自身的產(chǎn)品和市場能力上提出更高的要求，也同時(shí)在自身的成本能力上提出更高的要求?？蛻舻南掠谓o客戶提出了“解決方案能力”的要求，進(jìn)而使得客戶也同樣向供應(yīng)商提出“解決方案能力”的要求。

談到解決方案能力，在 to B 業(yè)務(wù)的領(lǐng)域，這并不是一個(gè)僅僅針對銷售人員個(gè)人的能力要求，實(shí)際上，這幾乎是對供應(yīng)商整個(gè)公司各個(gè)功能協(xié)同在一起的一個(gè)整體的、系統(tǒng)的綜合要求。

與此同時(shí)，企業(yè)的從業(yè)人員本身不可能全都是一輩子留在企業(yè)當(dāng)中，人來人往這是非常正常的現(xiàn)象。但是，對于企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展如何才能把過往成功的實(shí)踐沉淀下來，讓來來往往的員工能夠最小切換代價(jià)地把業(yè)務(wù)滾動(dòng)迭代和發(fā)展下去呢？這就要求企業(yè)打造營銷的流程，用流程來把成功實(shí)踐承載起來，并且在流程上不斷地進(jìn)化和滾動(dòng)迭代。這樣，企業(yè)在解決方案營銷這件事情上就有了自身的“企業(yè)智慧載體”。

LTC 是 to B 業(yè)務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)管理標(biāo)桿華為公司的營銷管理流程（中文翻譯為從線索到現(xiàn)金的營銷全流程）。發(fā)達(dá)國家的頭部五百強(qiáng)公司和華為都是比 2010 年要更早很多年就面臨到了激烈的市場競爭，面臨到了客戶對于供應(yīng)商的解決方案能力的高標(biāo)準(zhǔn)和高要求，因此，這些公司也就更早地開始打造解決方案營銷管理的流程，并且也相應(yīng)地做出最大效率去適配解決方案營銷管理能力的組織和人才管理的調(diào)整與變革。

我在從事咨詢行業(yè)的過程中，看到大量的企業(yè)面臨著上面所述挑戰(zhàn)，也看到有不少企業(yè)動(dòng)手實(shí)施營銷管理變革，但如果不提前把營銷管理變革的各個(gè)方面建立一個(gè)整體觀、系統(tǒng)觀和綜合觀，那么唐突地展開營銷管理變革是冒進(jìn)和危險(xiǎn)的。這些變革有些會(huì)失敗，有些會(huì)成功，但即便會(huì)成功的變革， 也一樣存在著變革過程的高代價(jià)和低代價(jià)之區(qū)別。我們作為咨詢公司和咨詢顧問，就是要幫助企業(yè)提供更加穩(wěn)妥和科學(xué)的“變革管理”，目標(biāo)是用最小的代價(jià)、用最佳風(fēng)險(xiǎn)管理舉措來提出一客一策（一

個(gè)企業(yè)，就是一客）的解決方案營銷管理變革建議。

在如此背景下，我開發(fā)了這個(gè) 2 天（或者 3~4 天）的課程，旨在讓企業(yè)的高管提前建立一個(gè)整體的、系統(tǒng)的和綜合的解決方案營銷管理流程以及解決方案營銷的組織管理、人才管理、產(chǎn)品和服務(wù)管理、財(cái)經(jīng)管理、供應(yīng)鏈管理等全方位的機(jī)制認(rèn)識。

【課程受眾】：

本課程更加適合企業(yè)的創(chuàng)始人、董事長、高管和中層管理者，采用聽課、參與問題研討的方式來學(xué)習(xí)。對于基層管理者想要參與本課程學(xué)習(xí)的需求，我的建議是請相關(guān)企業(yè)一定要在董事長、創(chuàng)始人、高管以及中層管理者已經(jīng)完整聽課和參與了研討，且已經(jīng)建立了解決方案營銷管理流程與組織管理的系統(tǒng)觀之后，再來安排基層管理者的參與，切莫反著來。

【課程特點(diǎn)和方式】：

1.    世界五百強(qiáng)頭部企業(yè)成功實(shí)踐的案例（東方、西方）；豐富的國內(nèi)企業(yè)的變革和咨詢案例，值得學(xué)員企業(yè)借鑒；

2.    18 年以上客戶和市場一線實(shí)戰(zhàn)積累的趙挺老師用深入淺出的故事方式來分解理論，從“道、天、地、將、法”等各個(gè)方面來分享和解析內(nèi)容；

3.    在趙挺老師的引導(dǎo)下，學(xué)員進(jìn)行充分地研討，把內(nèi)容消化；

4.    有視頻、有游戲，寓教于行，不枯燥；

5.    分組 PK 有激勵(lì)。

【術(shù)語注釋】：

1.    LTC= Leads to Cash 從線索到現(xiàn)金；

2.    CC3=Customer Centric Three 圍繞客戶的三角色；

3.    MTL=Market to Leads 從市場到線索；

4.    ITR=Issue to Resolution 從問題到解決；

5.    IPD=Integrated Product Development 集成產(chǎn)品開發(fā)；

6.    MCR=Manage Customer Relationship 管理客戶關(guān)系；

7.    IFS=Integrated Finance System 集成財(cái)經(jīng)系統(tǒng)；

8.    ISC=Integrated Supply Chain 集成供應(yīng)鏈；

9.    SP & BP=Strategy Plan & Business Plan 戰(zhàn)略規(guī)劃（中長期） & 業(yè)務(wù)規(guī)劃（年度）

【課綱詳細(xì)內(nèi)容】-3 天（可酌情壓縮到 2 天，如學(xué)員只有 1 天時(shí)間，可以只講第三節(jié)）

一、       先來宏觀了解標(biāo)桿（東西方）是怎樣變革來獲得了“解決方案營銷管理能力”的流程和組織

（0.5 天）

a)     規(guī)模增長/追趕產(chǎn)品地位的階段，怎樣進(jìn)行營銷管理能力的提升

b)     跟隨者和挑戰(zhàn)者的發(fā)展階段，怎樣進(jìn)行營銷管理能力的提升（在這個(gè)環(huán)節(jié)，講述了中國企業(yè)標(biāo)桿建設(shè) LTC 和鐵三角 CC3 的由來）

c)      從挑戰(zhàn)者到領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變的階段，怎樣進(jìn)行營銷管理能力的提升

d)     研討：LTC 的核心思想應(yīng)該是什么？

二、       學(xué)員受眾的企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)和問題的定位與研討（0.5 天）

a)     研討：學(xué)員企業(yè)所處環(huán)境、階段的定位

b)     研討：學(xué)員企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和面臨競爭挑戰(zhàn)和存在痛點(diǎn)

三、       學(xué)習(xí)標(biāo)桿的 LTC 全流程（1 天）

a)     詳細(xì)分解 LTC 的運(yùn)營三段落：管理線索、管理商機(jī)、管理合同；

b)     為什么要有LTC 的使能流程：戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理（SP & BP）、管理客戶關(guān)系（MCR）、銷售運(yùn)營（Sales Operation）；

c)      中國企業(yè)標(biāo)桿在  LTC  之外，為什么又打造了單獨(dú)的服務(wù)流程（ITR）、市場到線索的開拓流程（MTL）、產(chǎn)品研發(fā)的流程（IPD）、財(cái)經(jīng)的流程（IFS）、供應(yīng)鏈管理的流程（ISC）。這些流程與 LTC 流程之間通過怎樣的機(jī)制協(xié)同？

四、       LTC 的 Owner 組織（鐵三角 CC3）-（0.5 天）

a)     鐵三角 CC3 的組成結(jié)構(gòu)，以及整個(gè)公司的宏觀結(jié)構(gòu)；

b)     什么是矩陣管理，為什么矩陣管理更加有效地強(qiáng)化了解決方案營銷能力的建設(shè)；

c)      結(jié)合 LTC，鐵三角 CC3 在組織當(dāng)中的各自定位和分工（例如在管理客戶關(guān)系的工作中各自定位和分工）

d)     鐵三角組織和矩陣管理的匯報(bào)、考評、績效、激勵(lì)機(jī)制；

e)     鐵三角的人才素質(zhì)要求和成長通道

五、       怎樣運(yùn)用 LTC 達(dá)到上下左右協(xié)同一致的效果（0.5 天）

a)     客戶的分級分層機(jī)制、項(xiàng)目的分級分類管理，以及呼喚炮火的項(xiàng)目財(cái)經(jīng)機(jī)制；

b)     經(jīng)營例行管理的機(jī)制、銷售例行管理的機(jī)制、產(chǎn)品營銷例行管理的機(jī)制、服務(wù)例行管理的機(jī)制、市場例行管理的機(jī)制等幾大機(jī)制之間怎樣擰麻花形成耦合；

c)      對鐵三角管理者的五個(gè)“干部要求”（既充分融合了戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)的目標(biāo)管理、行動(dòng)管理、過程管理、績效管理等，又充分結(jié)合了對干部人員的“人力資源能力建設(shè)“的培養(yǎng)機(jī)制）

六、       學(xué)員企業(yè)可以怎樣因地制宜地打造自己的 LTC（0.5 天）-研討理解方式學(xué)習(xí)

a)     什么是“道、天、地、將、法“？

b)     因地制宜、量體裁衣地打造自己的 LTC

【課程結(jié)束：合影留念】