趙挺老師是【戰(zhàn)略營銷顧問】。

他曾在華為獲得【銷售專家】的任職資格以及天道酬勤榮譽勛章。

在華為的海外市場一線擔任銷售業(yè)績結果的責任管理者超過10年，流動過3個大洲、6個國家，并從事過企業(yè)網(wǎng)、運營商、消費者多種業(yè)務的銷售，對toG/toB/toC模式都具備豐富實操經(jīng)驗。趙老師一共在三家世界五百強企業(yè)從事超過18年的銷售業(yè)務實操和7年的管理積累。

【課程收益】

使學員系統(tǒng)地理解 to B 業(yè)務的市場營銷分析方法、拓展的實戰(zhàn)策略、一流競爭力的有效行動。

【培訓方式］

導師引導學員進行體驗式任務練習，講解研究方法與案例 + 學員發(fā)表+ 導師指正  +現(xiàn)場答疑互動 + 收獲總結。

課堂體驗任務：

1.    洞察和分析市場（學員企業(yè)的能力相關），細分機會圈；

2.    學習取勝的策略制定方法、業(yè)務設計方法，從而精準地進行市場選擇、客戶選擇、項目選擇、以及增長路徑的選擇；

3.    學習關鍵行動和關鍵資源配置的方法，練習制定關鍵行動，并初步了解優(yōu)秀營銷管理的方法和案例。

【課程大綱】-2 天

一、簡要介紹華為30多年的市場營銷成長中的幾個階段：

1.     粗放式to 小客戶產(chǎn)品銷售

2.     團隊協(xié)作的to 政企大客戶系統(tǒng)銷售

3.     端到端解決方案式 to 政企大客戶的合作伙伴市場發(fā)展

4.     全球化 to 政企、to 中小客戶、to 消費者的生態(tài)價值型市場引領

二、市場分析和感知線索

1.     宏觀分析

a)     分析相關行業(yè)空間，并分析【學員企業(yè)】當前業(yè)務相關的行業(yè)空間，并深挖需求，把需求和場景細分

b)     分析相關行業(yè)發(fā)展趨勢，并分析【學員企業(yè)】當前業(yè)務相關的行業(yè)發(fā)展趨勢，并深挖需求，把需求和場景細分

c)     練習：制作相關行業(yè)的價值鏈地圖

2.     微觀分析（客戶、對手、渠道、自己）

a)     分析客戶

1)     客戶分析沙盤方法介紹（戰(zhàn)略、經(jīng)營、業(yè)務應用、軟硬件技術、運行維護等）、組織需求層次、個人需求層次

2)     從多個維度識別客戶剛需的方法和案例介紹（什么是立項考量、采購考量、決策考量）

3)     分析客戶自身面臨的競爭

b)     分析競爭對手

1)     對手的戰(zhàn)略、經(jīng)營、業(yè)務、品牌、產(chǎn)品、技術、方案、服務、管理、組織、人才

2)     對手的市場合作與客戶地圖

c)     分析自己

1)     解讀自身戰(zhàn)略

2)     識別自己的關鍵差距：組織、管理、人才、資源、技術、產(chǎn)品、方案、服務、市場基礎、品牌等。

三、制定策略+ 縮小包圍圈

1.     理解業(yè)務設計的方法框架（客戶選擇、價值主張、價值獲取、活動范圍、戰(zhàn)略控制、風險管理）

2.     練習：進行選擇（縮小包圍圈），如按照區(qū)域、客戶、業(yè)務、領域等選擇優(yōu)先級包圍圈，然后制定 OV、以及雙贏策略、以及從外部到內(nèi)部的完整鏈條實現(xiàn)路徑的雙贏風險可控策略

3.     練習：制定外部拓展的策略

4.     練習：選擇一個最有價值目標，學習怎樣使用未來業(yè)務部署方法，體會市場創(chuàng)新方法

四、通過有效行動、一流的管理運營為客戶創(chuàng)造解決方案和發(fā)展伙伴的價值

1.     講解和練習：以選擇的目標，根據(jù)制勝的策略，制定關鍵任務/行動計劃

2.     介紹華為的關鍵任務的資源配置分解方法，戰(zhàn)略績效管理

3.     觸達To B客戶的方法和策略，并介紹華為的鐵三角、系統(tǒng)部、重裝旅、銷服一體化、五大關鍵營銷活動管理

4.     MCSPOS-to B市場營銷綜合體檢方法

五、學員舞臺發(fā)表討論：學員公司做出哪些改變，從而制定行之有效的行動和運營？

六、學員收獲總結

【結束】合影留念